A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Graziela Tavares Macedo Souza	Turma:0322 -2_ 4
Tarefa: Análise de cena do filme "O Poderoso Chefão" - 1972 - Fracis Ford Coppola
Introdução
O objetivo deste trabalho é analisar a negociação do pedido de ajuda que a contraparte "Bonasera" faz ao negociador "Don Corleone" na cena incial do filme norte-americano "The Godfather" (Brasil: O Poderoso Chefão).  O filme foi indicado à dez Oscars e venceu nas categorias  Melhor Filme, Melhor Roteiro Adaptado (Coppola e Puzo) e Melhor Ator (Brando). ambém é considerado "culturalmente, historicamente e esteticamente significante" e selecionado pela Biblioteca do Congresso para ser preservado no National Film Registry. O American Film Institute apontou-o como o melhor filme de gângster de todos os tempos e o segundo melhor filme da história na Lista dos melhores filmes estadunidenses.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Don Corleone é o líder da comunidade italiana no Estados Unidos e é muito procurado devido ao seu poder e rede de conexões. O seu poder de persuasão e habilidades de negociação são fator primordial no filme, pois ele naturalmente direciona às contrapartes o aceite de suas propostas. As negociações em média são caracterizadas por ameaças ancoradas em crimes praticados e no poder que detém perante a comunidade.  Com isso ele constrói uma rede de conexões com base em troca de favores e se utiliza dessa manobra na maioria de suas atividades pessoais e criminais. Análise da Cena: No dia do casamento da filha de Don Corleone, Bonasera solicita um encontro com Don Corleone e conta a história e sua filha, que foi vítima de uma tentativa de estupro e agressão praticada pelo namorado e outro rapaz. Bonasera descreve a situação, conta que foi à Polícia fazer a denúncia, porém não logrou justiça, pois não houve nenhuma punição aos responsáveis. Don Corleone pergunta o que ele realmente quer que seja feito. Após Bonasera sussurar seu objetivo, Don Corleone questiona sua amizade e convivência. Bonasera responde que tinha medo de se aproximar, pois confiava no governo americano, acreditava que estava protegido pelas autoridades e não queria se envolver nos negócios escusos de Don Corleone. No sussurro Bonasera havia solicitado o assassinato dos responsáveis, pois era o seu entendimento de justiça ao ocorrido com sua filha. Don Corleone se recusa a atender seu pedido e não entende como como justiça, pois o recorda que sua filha está viva. Don Corleone relembra que Bonasera não foi um bom companheiro e amigo nos últimos anos, mesmo sendo Don Corleone padrinho de sua filha. Bonasera se justifica, alegando que tinha receio de se aproximar e se envolver em seus negócios escusos. Bonasera implora que algo seja feito para compensar o ocorrido com sua filha e lhe oferece pagamento em dinheiro. Corleone se nega mais uma vez e justifica a distância entre os dois durante os últimos anos. Bonasera em um ato de súplica pede mais uma vez o chamando de padrinho e o beijando a mão. Após esse ato de afeição Corleone concorda em fazer justiça e pede em retribuição, somente um favor, que talvez nunca lhe seja solicitado. Atores da Negociação: Don Corleone: Parte oponente que possui o poder da negociação. Há confiança, porém com divergências de ideias e emoções.   Bonasera: Contraparte na negociação, pai da moça que sofreu a agressão Filha de Bonasera: ator externo. Ex-namorado a filha de Bonasera e o amigo: atores externos, alvos da ação a ser executada. Fontes de poder, ferramentas e táticas: Don Corleone possui o poder total na negociação. Ele é o detentor do poder de barganha, definindo o valor da moeda de troca. A organização criminosa comandada por ele é a única opção para Bonasera atingir seu objeto de vingança. Houve planejamento, pois Bonasera se preparou para fazer o pedido escolhendo o momento certo para falar, em um dia festivo, o casamento da filha de Don Corleone. Usou do sentimentalismo paterno e ofereceu dinheiro como moeda de troca, porém inicialmente não foi o suficiente. Don Corleone aguardou e usou o tempo, escolhendo o momento certo para falar, demonstrando estar apático. Em seguida demonstrou sua ofensa com a proposta, demonstrando seu afeto pela família conterrânea, utilizando o afastamento do relacionamento entre as famílias o ponto central de sua recusa.  Através da redução de expectativas da contraparte, usa seu poder de persuasão para que Bonasera tenha uma nova visão e posicionamento acerca de suas atividades, forçando Bonasera a ter uma nova atitude de respeito com relação a ele. Avaliação das etapas da negociação: Houve planejamento, pois Bonasera se preparou para fazer o pedido escolhendo o momento certo para falar através da escolha de uma data que gerasse um valor sentimental para a contraparte dele, na negociação. Por parte do Don Corleone pode-se presumir que não houver um planejamento, pois foi não esperava tal situação.   Don Corleone que saber o motivo pelo qual ele não pediu a sua ajuda antes de procurar a polícia para tentar solucionar o problema, para o entendimento e argumentação na negociação. Em seguida Don Corleone busca entender o que Bonasera queria dizer com “justiça” em relação ao tipo de punição que ele buscava para os agressores de sua filha, questionando seus objetivos. Corleone deixa claro qual a sua moeda de troca na negociação que seria a submissão e a amizade, que seriam utilizados a seu favor no futuro. O ato final se dá quando Corleone fala que pode dar uma punição nivelada ao tamanho do sofrimento causado à filha de Bonsera, alterando o objetivo da negociação iniciada quando Bonasera se submete o chamando de Padrinho e beijando a sua mão. Com isso Don Corleone alterou toda a negociação a seu favor, alcançando seus objetivos pessoais e resolvendo a demanda de seu conterrâneo e transformando a negociação em "ganha-ganha". Objetivos: Bonasera - Pedir vingança com o objetivo de fazer justiça em resposta ao que fizeram com sua filha, oferecendo dinheiro em troca de um favor usando como estratégia o sentimentalismo da festa de casamento Don Corleone - ter Bonasera como um parceiro para furturos negócios através da prestação de serviços solicitados, utilizando como estratégia a barganha futura de um parceiro submisso devedor. Descrição da comunicação verbal e não verbal: Bonasera faz uso do lado emotivo com uma postura de súplica, submissão e arrependimento por não ter confiado em Don Corleone. Don Corleone demonstra distanciamento e apatia, utilizando o tempo para que possa externalizar seus reais sentimento diante da situação, se ocupando em acariciar seu gato boa parte do tempo, levantando somente na hora em que compreende que pode fazer uma contraproposta vantajosa para ambas as partes. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Don Corleone apresenta uma postura positiva na negociação, mantendo o distanciamento emocional separando a pessoa do objeto em questão, fazendo uso de sua capacidade de escuta para fazer a leitura da pessoa que está negociando, concentrando-se nos interesses e não nas posições. A forma calma e indireta que argumentava possibilitou a concentração nos interesses mútuos, insistindo em critérios e transformando a negociação positiva para ambas as partes. Don Corleone poderia ter usado o seu poder de barganha e superioridade para exigir muito mais de Bonasera, já que ele estava disposto a fazer muito mais para conseguir seu objetivo entrando desta forma em uma negociação “ganha e perde” tornando as negociações futuras mais difíceis. A tática utilizada por Don Corleone foi a ganha-ganha com o objetivo de fazer a outra parte se sentir satisfeita e confortável para negociações futuras e, além disso, ainda conseguiu o rapport com a contraparte para a utilização do favor no futuro. Como melhoria na negociação por parte de Bonasera, ficou evidente a falta de pesquisa e conhecimento sobre a postura de Don Corleone em suas negociações e a falta de informação sobre as necessidades de Don Corleone. O planejamento e a informação em uma negociação são essenciais para ofertarmos a correta moeda de troca na área de barganha. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.  Ao analisar a cena do filme, e fazer a análise do processo de negociação, pude verificar que a pesquisa, a informação sobre os procedimentos e necessidades da contraparte são essenciais. Ao negociar um aumento de salário, tive estratégia de aguardar o momento correto para a abordagem, logrando uma resposta positiva da diretoria. Porém não considerei o fator tempo para alcançar meus objetivos, pois acreditei na autonomia para a concessão, não levando a política da matriz internacional para correção de salários após a análise do ano fiscal, além da entrevista de avaliação de desempenho. Desta forma, o prazo que eu tinha como necessidade foi estendido em 4 meses, alterando minha programação de fluxo de caixa.
Considerações finais
Constantemente estamos passando por processo de negociação, sendo eles na vida pessoal ou profissional. A cena do filme demonstra claramente que, mesmo em uma negociação simples, podem ser utilizadas estratégias e ferramentas específicas, conduzindo a negociação à aspectos racionais e objetivos, através do autoconhecimento de seus pontos fortes e fracos. A racionalização de aspectos emocionais e a objetivação de aspectos subjetivos eliminam os possíveis erros na análise da situação, levando a negociação à satisfação de ambas as partes, fortalecendo os vínculos pessoais e possibilitando negociações futuras. A importância de uma postura clara, verbalização certeira e expressiva transformam positivamente resultados, trazendo ganhos para ambas as partes.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela, E. et al. Negociação e Administração de Conflitos. – Rio de Janeiro: FGV Editora, 2019, (FGV Management) Cena do filme Visualizado em 17/04/2022 https://www.youtube.com/watch?v=uit-cQqqOD0 https://pt.wikipedia.org/wiki/The_Godfather

        

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