A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Daniel Vanigli	Turma: 1022-4
Tarefa: Análise de negociação a partir do filme “O Lobo de Wall Street”
Introdução
Conforme proposto na atividade individual desta disciplina, o presente trabalho analisará aspectos e características presentes em determinada cena do filma “O Lobo de Wall Street” de Martin Scorsese (2013). Jordan Belfort, interpretado por Leonardo Dicaprio, é um corretor da bolsa de valores dos Estados Unidos. Ambicioso e com grande poder de comunicação e persuasão Jordan inicia sua vida no mercado financeiro aos 22 anos e tem como seu chefe e mentor Mark Hanna, interpretado por Matthew McConaughey um corretor sênior que Jordan conhece logo que inicia seu primeiro trabalho. Após se tornar um corretor licenciado, Jordan se vê em meio a uma crise no mercado financeiro, mais conhecida como Black Monday nos anos 80. Sem emprego ele acaba trabalhando para uma pequena empresa que negocia ações de baixo valor fora da bolsa de valores. A cena analisada para o trabalho, se dá dos 19:10min aos 21:40min, onde Jordan é desafiado por seu colega Dwayne proprietário na Central de investidores, que duvida quando Jordan pergunta hipoteticamente o quanto ele ganharia se vendesse muitas ações de uma empresa pequena. Inicia-se então uma negociação de Jordan com o cliente John via telefone, enquanto todos ao seu redor apreciam surpreendidos toda a experiência sobre negociação e técnicas de venda que Jordan obteve em Wall Street.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas - atores da negociação: Tomando como base de ensino a apostila e vídeos disponibilizados no curso, os atores da negociação são classificados como aliados, oponentes, meros interlocutores ou intermediários e adversários, sendo eles externos ou internos. Através desta informação foi possível identificar que os atores internos participantes da negociação, foram os personagens de Jordan Belfort e John, cliente que negocia via telefone as ações da empresa Aerotyne International. Havia confiança entre as partes mostrando uma classificação em forma de aliados, mesmo sem eles se conhecerem ou sequer se verem pessoalmente, as ideias eram convergentes e o interesse entre as partes era o mesmo: dinheiro. John anteriormente havia enviado uma carta à empresa solicitando informações sobre ações com grandes potenciais de crescimento e quase nenhum risco de queda. Como meros observadores, participam Dwayne e os demais colaboradores da empresa Central de Investidores, onde não exerceram nenhuma influência na negociação, passando o tempo todo em que Jordan negocia, em silêncio. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas:                                                                         “Saber é poder” frase cunhada pelo filósofo inglês Francis Bacon retrata bem a cena escolhida no filme “O Lobo de Wall Street”. Em poucos minutos de empresa, Jordan já estava municiado de informações, com dados do cliente em potencial e o que o mesmo havia procurado há poucas semanas, sabia qual produto oferecer e também a forma exata de fazer a outra parte escutar exatamente o que desejava. Utilizando técnica de poder, com coragem e persuasão Jordan induz John seu cliente, a acreditar que está fazendo um super investimento em uma empresa séria e promissora. Segundo Cohen (2007, p 55), “poder é a percepção que você tem de você, de que seja capaz de provocar os efeitos que acredita que possam ajudar ou prejudicar outras pessoas. Apesar do poder, como a beleza, só existir nos olhos do observador, ele começa em você”. Avaliação das etapas da negociação: O processo negocial divide-se em planejamento, onde trata de toda a preparação pré negociação, tratamentos de dados, objetivos e táticas, interação/execução onde há a discussão das partes pelo interesse do acordo e o controle onde o negociador deve avaliar seu desempenho e os resultados das fases anteriores. Toda negociação deve ter como premissa uma boa etapa de preparação. Além de preparar o negociador e trazer uma visão mais clara do cenário que irá encontrar, reduz também o grau de ansiedade e insegurança do participante. Jordan ao levantar dados e trazer a questão sobre a intenção do cliente, em obter ações promissoras, se preparou para a negociação com o que tinha á disposição antes da negociação. Além disso no momento da venda, conseguiu obter novas informações, ao descobrir que o cliente poderia quitar a própria hipoteca com os ganhos prometidos, ou seja, a perspectiva do investimento agora era extremamente animadora. Na fase de Interação/execução, Jordan se saiu extremamente bem, conseguiu convencer o cliente e fechar um negócio que seus colegas achavam até então impossível. Vendendo 40 mil ações de uma empresa, que ninguém tinha informação se era realmente boa. A fase de controle, foi se formando ao redor de Jordan, no decorrer da negociação, onde todos já entendiam uma forma diferente de negociação e persuasão do cliente. Os próprios colegas de Jordan, já avaliavam seu desempenho em todas as fases o que no final culminou com o objetivo inicial da negociação, fechando com excelência o acordo de vendas de ações. Descrição da comunicação verbal e não verbal: Na cena estudada, a negociação em questão foi via telefone, então houve somente comunicação verbal, deixando de existir a comunicação não verbal também estudada em aula. Os negociadores em questão não se viram, Jordan foi extremamente eficaz em sua comunicação verbal, utilizou bem a ativação associativa, despertando emoções e ambições no potencial cliente, quando promete bons retornos ao investidor. Jordan de uma forma geral utiliza uma comunicação verbal eficiente, assertiva e casual, convencendo facilmente as pessoas com quem negocia. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Após analisar algumas negociações realizadas por Jordan durante o filme, foi possível detectar que a parte de planejamento merece uma maior atenção. Jordan seguiu sendo um exímio negociador, porém dificilmente ele utilizava técnicas de planejamento como Macna (melhor alternativa em caso de não acordo). Talvez algumas negociações, poderiam ser melhores conduzidas, caso esta técnica fosse utilizada inicialmente. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Com o cargo em que ocupo atualmente, me envolvo muito em negociações com fornecedores, clientes e concorrentes, então consegui traçar um paralelo com o tipo de negociação utilizado por Jordan, onde ele utiliza o poder e a informação como planejamento para uma negociação. Acredito que a para uma negociação ser bem sucedida, precisamos praticar empatia com a outra parte, praticando a negociação ganha-ganha onde as duas partes saem satisfeitas e despender o máximo de tempo no planejamento, para se alcançar o objetivo desejado. Posso observar também em comum com Jordan, o fato de criar um bom relacionamento e aliança com as outras partes.
Considerações finais
O filme traz como destaque a vida de Jordan Belfort, um negociador ambicioso e que tinha uma realidade intensa, sem limites e excessiva. Ele possuía os recursos e técnicas necessárias de um bom negociador, como comunicação, persuasão, convergência de interesses entre outros e estava disposto a fazer qualquer coisa para alcançar seus objetivos. A partir disso, foi possível fazer uma análise na forma como Jordan realizava suas negociações, os tipos de técnicas e a forma muitas vezes não tão ética praticada na hora de negociar. Neste ponto podemos aprender com o erro do protagonista, que muitas vezes enganava a outra parte da negociação só pensando em prol de si mesmo. Jordan também não utilizava a técnica MACNA (melhor alternativa em caso de não acordo), o que o fez perder algumas negociações no decorrer do filme. Com isso entende-se que um bom negociador, deve ser versátil, trabalhar em diversos campos da negociação, se antecipar e articular de forma que o acordo fique bom para ambas as partes, agindo de forma ética e moral.
Referências bibliográficas
MEDEIROS, Fabricio. O que O Lobo de Wall Street pode te ensinar sobre negócios? Quebre a banca, [s. l.] 26 maio 2021. Disponivel em: O que O Lobo de Wall Street pode te ensinar sobre negócios? - Quebre a Banca Acesso em: 15 novembro 2022. CONHEÇA as 5 etapas para uma negociação ganha-ganha. Deps, 11 abr 2022. Disponível em: https://deps.com.br/conheca-as-5-etapas-para-uma-negociacao-ganha-ganha/ Acesso em: 10 novembro 2022. TÉCNICAS de Negociação: Tudo o que você precisa saber para não perder mais oportunidades de negócio. Niduu. 01 out 2019. Disponível em: https://niduu.com/blog/tecnicas-de-negociacao Acesso em: 12 novembro 2022. A HISTÓRIA da Black Monday, o maior tombo da história das bolsas. Infomoney. [s. l.] 18 maio 2009. Disponível em: A história da Black Monday, o maior tombo da história das bolsas - InfoMoney Acesso em: 13 novembro 2022. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 17 Ed. Rio de Janeiro: Record, 2007. CASTRO, Marcela. Negociação e administração de conflitos. FGV. 2022.

        

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