AV1 GERENCIA DE VENDAS

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

AVALIAÇÃO A DISTÂNCIA – AD1 – AV1

PERÍODO - 2017/1º

Disciplina: GERÊNCIA DE VENDAS

Tutor: Angelo Jardim

Aluno (a): DIOGO TRINDADE DA SILVA  Mat: 12115060571

 O Processo do Vendas (releia as páginas 17-22 do Capítulo 1 do seu livro didático)

O Processo de Vendas ocorre, geralmente, em cinco etapas e mostra-se como um grande desafio e uma ótima oportunidade para que as empresas tornarem-se altamente competitivas. O processo de vendas começa com a geração de demanda e termina com prestação de serviço ao cliente. É uma responsabilidade dos profissionais de marketing, depois de observadas as restrições de tempo e de orçamento, a geração de valor e o impacto dessa ação em toda a empresa. O principal foco será criar o desejo de consumo em um público, efetuar a venda e gerar satisfação para que esse cliente indique ou seja um fiel cliente da marca. Os compradores ou consumidores podem conhecer e utilizar a marca ou não. Simplificando ao máximo para exemplificar, o objetivo será transferir algo de um ponto A para um ponto B. Coisas tais quais, como: dinheiro, valor, status, poder, satisfação etc.

Veja o exemplo a seguir sobre como funciona um processo de vendas idealizado para o lançamento de um novo produto, por uma empresa competitiva:

Empresa: Apple
Produto: IPhone 7
Processo	Foco / Objetivo / Considerações
1	Criação da demanda	Criar o desejo em uma massa de futuros consumidores de que ter um aparelho IPhone 7 gerará status e penetração social em grupos de formadores de opinião. Gerar propaganda em mídias especializadas, principalmente Internet e em Vlogs de “Youtubers” (Creators), com canais de alta visualização (acima de 1 milhão de inscritos), entre 20 e 30 anos.
2	Identificação do comprador	A empresa julga que os futuros compradores do aparelho IPhone 7 serão os atuais consumidores dos modelos IPhone 6 (todas as versões) e IPhone 5 (todas as versões). Por isso, usará as estatísticas de navegação (registradas pelos próprios aparelhos, por “curtidas” e histórico de downloads da loja virtual Apple Store) e de atuais clientes Apple, registrados como consumidores dos aparelhos descritos acima, para gerar propagandas nas principais páginas de preferências das redes sociais desses usuários. Além de análise de histórico de interações pela Internet. Possivelmente, a maior parte deste futuro público consumidor/comprador possui entre 20 e 30 anos, comprará o aparelho de forma parcelada e com o seu dinheiro próprio. Identificou-se que, para cerca de 90% do casos de venda deste lançamento, o comprador será o consumidor do produto.
3	Garantia de comprometimento com a compra	Os estabelecimentos revendedores autorizados pela empresa Apple, por meio de contrato legal e obrigações comerciais, deverão manter o mesmo preço anunciado de vendas pela empresa fornecedores, para o mesmo modelo. A margem de desconto máxima para esse lançamento não poderá ultrapassar 10% do valor inicial (chamado em vendas de “valor cheio”) e não poderão ser utilizadas formas de atrelar esse produto com nenhum outro produto comercializado pelo parceiro estratégico (estabelecimento revendedor), de forma física ou virtual, por meio de “combos”, “vendas casadas” etc. Todos os compradores nos pontos de vendas dos parceiros comerciais serão obrigados a registrar os seus dados documentais e virtuais no momento da compra, para gerar a Nota Fiscal correspondente ao produto (e servir de base de dados para o lançamento do iPhone 8, no ano seguinte).
4	Fechamento da venda	Em caso de venda em lojas físicas, o estabelecimento comercial autorizado não poderá gerar listas de espera e vendas para a entrega posterior, apenas para a entrega imediata (para gerar a “Experiência Apple” de consumo pretendida). Em caso de vendas virtuais, o parceiro comercial deverá se comprometer a entregar o produto em, no máximo, 7 dias úteis. Os aparelhos deverão ter como disponibilidade de pagamento a opção de 12 vezes sem juros, devido a identificação no momento de geração de demanda, da mais provável opção de fechamento de venda. O desconto máximo será de 10% sobre o preço de face do produto (valor cheio).
5	Prestação de serviço ao cliente	Será disponibilizado ao consumidor suporte tecnológico e manual de instruções virtual, que podem ser baixados diretamente do site da Apple. Não haverá sorteio de brindes. O serviço de pós-venda inclui a troca por um aparelho novo, caso o produto, quando direcionado à assistência técnica dentro do prazo de garantia (12 meses contados a partir da emissão da nota fiscal), a mesma não solucionar o problema em até 14 dias úteis.

Para que esse conhecimento fique bem guardado em sua mente, nós estamos propondo um exercício prático nesta Verificação de Aprendizagem. Você deverá:

(i) Responder a questão: qual a diferença entre consumidor e comprador?

Resposta: 

Consumidor: É quem consome, utiliza o produto ou serviço, mesmo sem tê-lo adquirido. 
Comprador: é quem paga pelo produto ou serviço, mesmo que não utilize. 

É possível também ser comprador e consumidor ao mesmo tempo. Como comprar um pão na padaria e consumi-lo em seguida.  

(ii) Pensar em uma empresa real (não pode ser a Apple, já usada no exemplo) e descrever o seu processo de vendas, completando o quadro abaixo, como no exemplo anterior:

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