Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 4
Aluno:	Turma: MBA_NACEAD-24_13082018_5’
Tarefa: A análise da negociação retratada no filme: O lobo de Wall Street (2013), de Martin Scorsese.
Introdução
O poder da negociação é a arma do negócio! É isso que vemos neste excelente filme Martin Scorsese. O filme retrata a vida de Jordan Belfort, um jovem corretor da bolsa de valores dos Estados Unidos, extremamente ambicioso que tem como objetivo de vida ser rico. Ao decorrer do filme somos instigados a pensar e refletir sobre posicionamentos estratégico, ética e valores.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Vemos com clareza em diversas partes durante o filme que as partes evolvidas são os vendedores (corretores da bolsa de valores) e compradores de ações (pessoas comuns com diversos poder aquisitivo). Percebemos que ainda existe uma terceira parte que se caracteriza como órgão fiscalizador do governo. As fontes de poderes de Jordan são visíveis como poder de referência de informação. Durante todo o filme observamos Jordan usando de conhecimento do mercado para convencer seus clientes a comprarem suas ações. A principal ferramenta de Jordan é a persuasão. Destacaria a cena de sua primeira venda no Invet Centro. Durante sua ligação ele usa de reciprocidade com o cliente dividindo suas angustias sobre a hipoteca, escassez sobre a oportunidade única de um investimento. Ainda nessa cena vemos a técnica da legitimação pois usa argumentos que indicam tradição em sua forma de trabalhar e durante sua vida tivera poucas perdas. Tendo como objetivo dar sempre a melhor alternativa para o cliente. Durante o crescimento em sua carreira, Jordan abre sua própria empresa e visa vender suas ações para um novo público de compradores. Entretanto ele sabia que não conseguiria atender com os padrões atualmente usado, então ele decide criar um script de venda. Nesse exato momento fazemos a conexão com o as etapas da negociação. Usando de muita inteligência ele consegui fazer com que os funcionários ganhassem a confiança dos clientes entendendo os seus interesses. Quando falamos de linguagem verbal ficamos impressionados com seu comportamento em todas as negociações vemos com clareza que ele se apoia em ancoras positivas, incentivando não só os clientes, mas também os funcionários com palavras do tipo: lucro, ganho, qualidade de vida e etc. Em suas negociações Jordan usa contra-argumentos positivos: contando histórias pessoais de como venceu na vida, e estimulando com perguntas como: Você sabe? Como você se sentiria se fosse rico? A linguagem não verbal e explicita durante inclusive é falada em determinados trechos. “Preciso que todos desejem ser igual a mim...” Sua forma e se vestir, de se posicionar em suas reuniões de vendas e etc. Em resumo os aspectos positivos de todas as negociações observadas foi sua capacidade de se comunicar e criar o sentimento de satisfação. Posso dizer também que a capacidade de entender o que a outra parte deseja foi responsável por seu crescimento rápido. As sugestões de melhoria e consequentemente a lição do filme é a honestidade. Não adianta ser o melhor naquilo que faz se isso for causar prejuízo para a outra parte. O ramo que atuo é muito diferente do ramo tratado no filme. Porém algumas situações de negociação são presentes. Negociações com fornecedores e com clientes se faz presente todos os dias. Entender o ponto de vista da outra parte é o melhor meio para ser assertivo nas negociações.
Considerações finais
Concluo que quando se faz algo que realmente gosta a probabilidade que você prospere é muito grande. Porém o crescimento deve ser baseado em étnica e honestidade. Ser ambicioso é muito bom e deve ser estimulado, porém nunca se deve agir de forma ilegal nas negociações. Pois tudo que você construir irá desmoronar ao passar do tempo e ninguém nunca mais irá querer negociar com você.
Referências bibliográficas
CARVALHA, Eugenio. Negociação e administração de conflitos. 5. ed. FGV: IDE, 2017.

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