TIPOS DE NEGOCIAÇÃO – COOPERATIVA E COMPETITIVA

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO – COOPERATIVA E COMPETITIVA

Trabalho em Grupo para Avaliação dos Estudos Disciplinares V do curso de Administração, apresentado à Universidade Paulista UNIP- Interativa.

Orientador: Prof: Maurício Felippe Manzalli

RESUMO

O estudo desenvolvido neste trabalho tem como objetivo, apresentar os dois tipos negociações “competitiva” e “cooperativa” que mais são utilizadas pelas empresas no momento atual, onde a negociação é uma estratégia de negócio essencial com o principal objetivo de ganhar algo, bem como examinar as vantagens e desvantagens frente às negociações competitiva e cooperativa e suas principais semelhanças, diferenças e onde e como devem ser aplicadas nas empresas, assim como, o impacto desses dois tipos de negociações no mundo corporativo e suas aplicabilidades de forma a alcançar o sucesso.

Palavras-chave: negociação, cooperativa, competitiva.

1. INTRODUÇÃO

Diante da crescente competitividade no mundo corporativo, resultado de um mercado exigente, as disputas comerciais entre as empresas se deparam com dificuldades em atender as necessidades dos clientes, pois ela deve preocupar-se com o processo de tomada de decisão e o próprio processo de negociação que deve levar em conta alguns fatores, como: cultura do país, região e organização; direitos individuais e coletivos; lucro; justiça e ética, utilizando a estratégia mais adequada de se negociar de forma diferente em cada situação mercadológica.

2. NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

Nesse tipo de negociação as informações são utilizadas como arma. Os negociadores abrem mão de um relacionamento futuro para obter vantagem imediata, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte.

Conforme MELLO (2005, p. 38), “negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador”.

Na negociação competitiva as partes utilizam o poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões da outra parte. São etapas desta negociação:

2.1 Etapas da negociação competitiva:

- Preparação;

- Abertura;

- Teste;

- Convicção;

- Fechamento;

- Agilidade; e

- Implementação do acordo.

3. NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Nesse tipo de negociação a maior preocupação é fortalecer e manter o bom relacionamento entre as partes. Entretanto o processo tem que ser bem conduzido para não se tornar competição, pois os conflitos e as diferentes opiniões existem e as necessidades de cada um tem que ser consideradas.

Conforme CAMPOS (2003, p. 25), “cooperar é atuar junto, de forma coordenada, no trabalho ou nas relações sociais para atingir metas comuns. As pessoas cooperam pelo prazer de repartir atividades ou para obter benefícios mútuos”.

Na negociação cooperativa não há extração de concessões, nem envolve baganha de propostas. São etapas desta negociação:

3.1 Etapas da negociação cooperativa:

- Abertura;

- Ciclo da cooperação;

-