Negociação competitiva e cooperativa

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA E COOPERATIVA

Semelhanças:

Tanto a negociação competitiva quanto a cooperativa, buscam alcançar seus objetivos e ambas se baseiam em troca de informações que são usadas para se alcançar um resultado. Também ambas esperam que a solução seja satisfatória.

Diferenças:

Na negociação competitiva, cada lado busca alcançar seus objetivos de forma particular, independente da insatisfação da outra parte. Já na cooperativa, os lados buscam um acordo que satisfaça os interesses de ambas partes, se preocupando em obter ganhos financeiros na negociação, mas também, em manter intacto o relacionamento futuro entre as partes. Outra diferença notória, é que na cooperativa, a informação é uma ferramenta e não escudo, não sendo usada como forma de se obter vantagens da outra parte.

Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e fechamento.

Situações a ser aplicadas:

Vivendo numa sociedade contemporânea e capitalista, não podemos adotar severamente uma única linha de negociação, é necessário analisarmos cada demanda de negociação, se a melhor opção seria a competitiva ou a cooperativa, ou ainda, uma mesclagem das duas. Teoricamente é mais adequado optarmos pela negociação cooperativa nas situações que envolvam vários problemas a serem solucionados com a mesma parte, pois demandará mais relacionamento entre elas e o mesmo deverá continuar amigável, para que si consiga resolver todas as questões. Também a negociação cooperativa deve ser optada dentro das próprias instituições, pois as informações já são conhecidas por ambas as partes e há uma necessidade de se preservar o relacionamento. Por outro lado a negociação competitiva seria mais indicada em negociações únicas ou não rotineiras, com partes isoladas, onde hipoteticamente a preservação de relacionamento não seria tão significante.