Negociações cooperativas e Negociações competitivas

Trabalho em grupo (TG)

Curso: Administração Turmas: 2014

Professor: Maurício Felippe Manzalli

São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

Negociações cooperativas e Negociações competitivas

Negociar é o processo de ajuste entre duas ou mais pessoas ou empresas, com o objetivo principal de satisfazer ambos os lados e que leve a um relacionamento duradouro, fazemos negociações a todo o momento em nossas vidas que sege em casa, na rua, nas organizações, em ambientes abertos ou fechados, particulares ou mesmo em entidades beneficentes. Negociamos para chegar a um acordo que sege justo para ambos os lados e para isso é preciso ter capacidade de comunicação, conseguirem se relacionar entendendo as diferenças do outro, identificar os interesses do outro independentemente de sua religião, cor ou raça, conhecer bem as opções que temos para serem oferecidas, sabendo que nem sempre podemos agradar a todos, ser justo e claro na hora de mostrar que a proposta é viável e principalmente sempre fazer compromisso com prazos que consiga realizar com sucesso.

Neste trabalho iremos discorrer sobre as semelhanças e diferenças das negociações cooperativas e negociações competitivas, além das situações que cada uma delas poderá ser utilizada.

Elas possuem semelhanças entre si que são mais evidentes depois que passamos a estuda-las, os dois tipos de negociação tem o interesse de defender as suas ideias, visando sempre o ganho ou lucro, baseando-se em troca de informações para se chegar a uma solução benéfica, podemos dizer que até aqui é tudo igual em uma negociação.

Para falarmos das diferenças é preciso um pouco mais de aprofundamento, pois se trata de técnicas distintas que nem sempre vão estar em comum acordo.

Na negociação cooperativa os negociadores estão dispostos a chegar a um acordo e atuam com transparência e flexibilidade, pois tem o objetivo de ganho mutuo, negociação de ganha-ganha ou se não ganham, saem ao menos satisfeitos (negociação ganha-neutro), pois trabalham para um mesmo objetivo, obter ganhos financeiros na negociação ou mesmo fortalecer, o relacionamento entre eles, não envolve barganha de propostas e extração de concessões. Os negociadores cooperativos passam pelas etapas de abertura (onde procuram por afinidades), ciclo de cooperação (troca de informações, preguntas e respostas, crescimento da confiança), fechamento e acordo. Na negociação competitiva os negociadores estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas, cada um busca satisfazer a seus interesses individualmente, o negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens, é uma negociação “ganha-perde”, um lado sai vencedor e o outro perdedor, podendo existir casos em que as duas partes querem ganhar a qualquer custo, nesse caso ambas perdem, é a chamada negociação “perde-perde”, porem não significa ser antagônico, é só uma forma de encontrar o limite do outro negociador, assim utilizam as informações que possuem como arma para extrair o máximo de concessões do outro. Os negociadores competitivos passam pelas etapas de preparação (estabelecer objetivos, coleta de informações, estabelecer estratégia a ser utilizada), abertura (fortalecer a confiança, fazer declarações iniciais), teste