As Finanças, Controladoria e Auditoria
Por: Asd707 • 2/8/2021 • Trabalho acadêmico • 2.643 Palavras (11 Páginas) • 115 Visualizações
MBA em Gestão: Finanças, Controladoria e Auditoria
Gestão de Custos
Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço
(Trabalho final de Gestão de Custos)
Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço
Páginas
1 – Análise do artigo “Rentabilidade de Cliente e nível de serviço” 3
2 – Estudo de caso 6
- Análise da Rentabilidade de Cliente e nível de serviço
1.1 - Introdução
Atualmente a competitividade impera em todos os mercados devido a divisão do trabalho em nível mundial (globalização), com esta disputa em nível mundial a rentabilidade por produto tende a diminuir com o surgimento de novos competidores e clientes cada vez mais exigentes, o que tem levado as empresas a manter uma busca incessante na redução dos custos de produção com a adoção de novas tecnologias e práticas mais modernas de gestão, tornando as empresas cada vez mais eficientes na redução dos custos de produção, no entanto, para melhor atender seus clientes os custos logísticos como um diferencial para manter e atrair seus clientes tem aumentado de forma continua ao ponto que os custos logísticos ultrapassam os custos de produção. Nesta situação é primordial que as empresas conheçam a rentabilidade de cada cliente, um princípio cada vez mais fundamental para o sucesso das empresas.
No bojo desta discussão os especialistas em Marketing têm defendido que o primordial não é ter produtos rentáveis e sim clientes rentáveis, desta forma, devemos atender cada cliente de acordo com a rentabilidade proporcionada, e que a ideia de tratar todos os clientes de forma igualitária não passa de uma utopia, uma meta impossível de ser atingida, a partir desta questão temos uma grande dificuldade em definir quais os clientes são realmente rentáveis e qual é custo de servir estes clientes com base em métodos tradicionais utilizando dados contábeis.
1.2 - Prática usual da contabilidade
Na prática usual da contabilidade para atender as necessidades de informações sobre a rentabilidade de clientes utilizaríamos o rateio dos custos indiretos com base no volume de vendas de cada cliente, isto nos levaria a uma interpretação equivocada da rentabilidade dos clientes, pois faria com que destinássemos os custos logísticos para cada cliente com base no volume de vendas e não nos esforços desprendidos para a execução das vendas, pois os custos referentes aos esforços de vendas são independentes do volume vendido.
1.3 - Gerando oportunidades através da análise adequada da rentabilidade de clientes
A partir da análise adequada dos clientes é possível gerar ganhos expressivos qualitativos e quantitativos através do atendimento de nossos clientes principalmente os mais rentáveis, podemos segregar os clientes de acordo com a rentabilidade de cada um deles, buscando entender profundamente quais são os atributos valorizados por estes clientes, e cobrar apenas pelos serviços demandados por estes clientes, mas para isto funcionar adequadamente precisamos conhecer profundamente os custos dos serviços prestados aos clientes e assim podemos efetuar a cobrança pela prestação de serviço de forma justa e adequada, não cobrando por serviço que não prestamos, o que ocorre quando não efetuamos este tipo de análise, pois alguns custos de serviços podem ser diluídos para clientes que não os utilizam o que impede a implantação de preços justos de serviços aos clientes.
Tendo uma visão total dos custos dos serviços prestados aos clientes podemos implementar um atendimento diferenciado ao cliente ofertando custos adequados a cada tipo de cliente, cobrando um pouco mais para clientes altamente exigentes e um pouco menos para clientes não tão exigentes.
Depois de termos todas estas informações e análises de forma precisa podemos ofertar parcerias mais vantajosas para determinados clientes (clientes estratégicos) mesmo que isto gere um custo um pouco maior e com estes diferenciais já implementados podemos buscar por clientes rentáveis que estão insatisfeitos com os atuais fornecedores (concorrência) o que poderia gerar uma diluição dos custos logísticos e de Marketing.
Também apoiando-se na análise correta da rentabilidade de clientes é possível melhorar a rentabilidade total deixando de oferecer benefícios, descontos ou apoio de Marketing para clientes que dão prejuízos (não rentáveis), mas não podemos esquecer que se estes clientes nos deixarem alguns custos se manterão o que pode reduzir a rentabilidade.
1.4 - Análise adequada da rentabilidade de clientes
Como dito anteriormente contabilidade tradicional não é capaz de dar uma resposta efetiva e adequada as necessidades das análises de rentabilidade por cliente, para termos uma análise com informações mais próximas da realidade necessitamos utilizar o sistema de custeio baseado em atividades ou custeio ABC é um método de custeio que está baseado nas atividades que a empresa efetua (processos). Esta é uma metodologia desenvolvida pelos professores americanos Robert Kaplan e Robin Cooper em meados da década de 1980, na Universidade de Harvard.
Na análise da rentabilidade por cliente pelo método ABC permite que a alocação dos custos ocorra em duas etapas distintas como segue:
[pic 1]
Figura 1 - Modelo de Alocação de Custos Logísticos em duas etapas - Sistema ABC orientado ao cliente (Extraída do texto de Kleber Figueiredo)
Como podemos notar na figura acima no custeio ABC identificamos os recursos (neste caso pessoas) para prestar os serviços logísticos, logo após já na primeira etapa demonstramos as atividades necessárias para a prestação de serviço (neste exemplo apenas quatro), assim podemos identificar quanto cada atividade demanda dos recursos disponíveis, nesta etapa temos a maior dificuldade pois demanda um sistema de informação preciso, depois desta etapa é só identificar quanto de cada atividade os clientes utilizaram e assim teremos uma informação precisa dos custos de prestação de serviço logísticos para cada cliente.
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