A NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS	Módulo: MÓDULO 04
Aluno:	Turma: MBA_NACEAD-24_13082018_2
Tarefa:
Introdução
Trata-se a presente atividade da analise da dinâmica da negociação representada no filme O lobo de Wall Street (2013), de Martin Scorsese. Referida análise busca contemplar a identificação dos atores da negociação, suas fontes de poder, ferramentas e táticas utilizadas, a avaliação das etapas da negociação, seus aspectos positivos e sugestões de melhorias, além de descrever a comunicação verbal e não verbal percebida bem como estabelecer um paralelo com a realidade dos profissionais de Direito. Este trabalho foi desenvolvido segundo proposta do Módulo 4 da disciplina Negociação e Administração de Conflitos, integrante do curso de MBA Executivo em Gestão e Business Law ministrado pela Fundação Getúlio Vargas.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O Lobo de Wall Street, sucesso de bilheteria do cineasta Martin Scorsese, é baseado no livro autobiográfico do ex-corretor da bolsa de valores Jordan Belfort. Com roteiro de Terence Winter, a película conta a história de Jordan Belfort desde quando era um corretor de classe média baixa, passando pela fundação de sua própria empresa bilionária, a Stratton Oakmont, até a sua prisão, anos mais tarde. O filme termina mostrando que, depois de cumprir sua pena, Belfort tornou-se orador motivacional, “guru” de vendas, palestrante e escritor. Mais do que o retrato da vida luxuosa e promíscua que Belfort levava, o filme apresenta o dom do protagonista em vender e, consequentemente, negociar (ainda que o resultado de suas vendas e negociações prejudicassem o cliente e tenham o levado para cadeia). A primeira análise que se faz da negociação é em relação a classificação das partes envolvidas, dos atores da negociação. Neste sentido, detecta-se como personagens da negociação o próprio Jordan Belfort, que assumia alternadamente o papel de decisor ou negociador sendo certo que, devido ao seu próprio perfil, nunca era de observador. Haviam também os clientes da empresa com uma postura passiva bem como a equipe de Belfort que atuava, na maioria das vezes, como observadores. Uma vez identificados os personagens passamos a observar quais eram as fontes de poder existentes, as ferramentas e as táticas aplicadas. A fonte de poder mais evidente tratava-se de um poder aparente, baseado em informações falsas ou ilícitas (privilegiadas). Tais informações eram sempre distribuídas com ferramentas e técnicas de persuasão como por exemplo o tom de voz, o carisma, a energia na fala, a empatia, a autoconfiança e excelente argumentação. Esta forma de dialogar emocionava e motivava o interlocutor. Tal técnica, além das negociações de vendas, também era aplicada com sua equipe de forma a influenciá-los e convence-los de seguirem executando as atividades propostas por Belfort sem questionar. O personagem trabalhava no ganha-ganha, pois acreditava que a motivação, engajamento e trabalho da equipe traria benefício a todos.   Outro aspecto a ser analisado na técnica de negociação de Jordan recai especificamente quanto as etapas da negociação. Observa-se que o personagem construía cautelosamente o planejamento de sua negociação. Isso porque, ele sempre sabia com quem estava lidando, tinha profundo conhecimento dos interesses da parte contrária e clareza em seus objetivos. Desenhava seus argumentos de forma a sempre ter o controle da situação e poder conduzir o resultado da maneira que lhe aprouvesse. A linguagem verbal e corporal presentes nas negociações também merecem destaque.  Utilizando-se de discursos em tons exagerados, falando sempre com muita energia e entusiasmo, Belfort olhava nos olhos e aproximava-se da parte contrária no intuito de estabelecer uma identidade positiva. O personagem realmente sabia como proceder em uma abertura de negociação, sabia como conquistar a outra parte. Analisando todo o contexto do filme e a estratégia de negociação adotada por Belfort e sua equipe, excluindo-se por certo o fato dos personagens estarem fundamentando suas negociações em crimes, não é exagerado concluir que tais técnicas seriam muito bem aceitas em tribunais do Júri, negociações de contrato e sustentações orais. A técnica de aproximar-se de seu interlocutor e fazer com que ele confie em seu discurso é de fato algo que, sob domínio de um advogado, traria ao profissional muitos resultados positivos visto que os ouvintes se convenceriam com maior facilidade da tese defendida.
Considerações finais
Apesar do resultado das negociações de Belfort terem gerado prejuízo a diversas pessoas, as técnicas e ferramentas observadas que foram utilizadas pelo negociador eram sempre muito certeiras e perfeitamente aplicadas pelo personagem. Apesar de serem fruto de uma falta de ética, este mesmo procedimento se utilizado de forma ética e legal com certeza faria com que Belfort ou outro negociador colhesse bons resultados.
Referências bibliográficas
Carvalhal, Eugênio do. Negociação e Administração de Conflito Eugênio do Carvalhal... [et al.].-5.ed. - Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017 O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese, Produção: Paris Filmes, 2013. Consultado em 19 de setembro de 2018.                           http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/o-que-o-lobo-de-wall-street-pode-te-ensinar-sobre-negocios/75378/. Acessado em 20 de setembro de 2018.

...