A Negociação e Administração de Conflitos Módulo

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo:

Aluno: Turma:

Tarefa: Atividade individual

Introdução

O filme escolhido para análise foi o “Hotel Ruanda (2004), de Terry George”. Praticamente todo o filme é baseado em negociações, até nos simples detalhes, oferecendo dinheiro e influência em troca de favores e suprimentos básicos. Trata-se de uma história impactante, onde um homem de etinia hutu se arrisca para salvar várias pessoas de etinia tutsi, conhecidos pela rivalidade e conflito local a décadas.

A cena do filme analisada é a que ocorre no minuto 27:00 e as partes envolvidas na negociação são o gerente do hotel Paul Rusesabagina, interpretado por Don Cheadle, e um capitão Hutu, interpretado por Simo Mogwaza. Na cena, logo no início de todo o conflito e guerra, Paul negocia a vida de sua esposa, filhos, amigos e vizinhos. A negociação é a primeira de várias que ocorrem no filme.

Em resumo, a negociação se dá logo após o capitão Hutu descobrir que as pessoas transportadas por ele são tutsis, e está prestes a matá-los de imediato, neste momento, Paul apresenta as chaves das portas do hotel que resgatou do cofre, contudo o Capitão ordena que o próprio Paul mate aquelas pessoas, incluindo seus filhos e esposa.

Em primeiro momento, Paul alega que não sabe atirar, mas isso não funciona e o capitão ameaça matá-lo caso ele não cumpra a ordem dada, é nesse momento que Paul inicia uma negociação oferecendo dinheiro pela vida daquelas pessoas.

Após Paul oferecer pagar pela liberdade dos Tutsis, o capitão questiona a ele qual o valor ele gostaria de pagar, contudo, Paul retorna questionando quanto o capitão queria receber. O capitão pede um valor que Paul não possui (10 mil francos por cada pessoa) e novamente o capitão ameaça matar as pessoas. Paul oferece o que ele tem de imediato em bolso pela vida da esposa e filhos, contudo, se recusa a deixar os amigos e vizinhos para trás e retorna para negociar com o capitão.

Paulo recolhe todo o dinheiro do bolso das pessoas, mas não é suficiente, assim, Paul oferece 100 mil francos por todos, um valor que não tem em mãos e precisaria ir até o outro hotel buscar, o que é aceito pelo Capitão após um pouco de resistência e desconfiança.

Após chegarem ao hotel des Mille Collines, Paul consegue o dinheiro e paga pela vida daquelas pessoas, retirando todos do local.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

• Partes envolvidas na negociação: o gerente do hotel Paul Rusesabagina e um capitão Hutu. Sua classificação é de adversários, pois não há confiança entre as partes e as idéias são amplamente divergentes, já que Paul queria as pessoas vivas e o Capitão queria as pessoas mortas.

• O objeto da negociação é a vida da família de Paul, além de seus amigos e vizinhos.

1. Fontes de poder na negociação:

Paul Rusesabagina: Possuia as chaves e dinheiro como investimento, além de argumentos de persuasão, conhecimento sobre o negócio em jogo já que tinha empatia e intimidade com as pessoas em risco e estava disposto a pagar o preço por elas, ele tinha também a coragem, pois arriscou sua vida e da sua família.

Capitão Hutu: Possuia o poder de matar aquelas pessoas, ele estava no controle da arma e das vidas que era o objeto da negociação através da autoridade, possuía a autorização para matar todos os tutsis sem qualquer penalidade, além disso ele utilizava de coerção e tinha objetivo de troca para ganhar algo com aquela situação.

2. Ferramentas e táticas da negociação:

Apesar de a situação não permitir o uso direto de ferramentas de negociação, é possível observar que Paul é um negociador experiente, que utilizou uma matriz de concessões para mensurar cada oferta feita e o momento adequado para elas, planejou a negociação de forma cautelosa para atingir seu objetivo, possuía um MACNA sabendo o que poderia fazer caso não chegassem a um acordo já que seu objetivo era salvar aquelas pessoas a todo preço, Paul estava concentrado no seu interesse, por mais que aquilo fosse extremamente valioso e abalasse seu emocional ele conseguiu administrar os sentimentos para se manter na negociação.

Como tática, entendo que Paulo usou o blefe algumas vezes, insistindo que não possuía mais dinheiro, apesar de ter uma carta na manga que poderia usar (e usou).

3. Etapas da negociação:

Planejamento: Para essa negociação não houve um planejamento específico, contudo, percebe-se em algumas cenas anteriores que Paul já estava se preparando para alguma necessidade de negociação, pois no momento que busca as chaves no cofre ele faz questão de pegar o dinheiro que estava guardado ali e levar consigo, e foi este dinheiro que “pagou” pela vida dos seus filhos e esposa nesta negociação. Para o Capitão ele estava visivelmente despreparado, tanto que quando Paul ofereceu dinheiro ele se assustou com a proposta.

Interação/execução: Durante a execução, o clima já estava tenso, pois o Capitão estava apontando uma arma para Paul, ameaçando matá-lo e depois a todos que estavam ali, contudo, Paul manteve a calma e fez a primeira oferta para despertar a atenção do Capitão: ofereceu dinheiro, contudo não deu um preço abrindo espaço para uma conversa e uma proposta através da pergunta sobre o interesse do Capitão. Além disso, Paul fez essa oferta, pois sabia que naquele local tudo se resolvia com dinheiro ou presentes caros, e ele usou deste conhecimento para negociar. O Capitão testou o peso dos valores para Paul ao liberar apenas seus filhos e esposa no valor que ele possuía em dinheiro, ficando claro que essas eram suas necessidades mais importantes.

Durante todo o tempo o Capitão fazia pressão e ameaças àquelas pessoas enquanto Paul, usando de técnicas claras de negociação mantinha a calma mesmo sob pressão física, psicológica e emocional.

Paul presumiu o que era importante para o Capitão naquele momento, ele sabia que o Capitão estava disposto a matar todos os Tutsis que encontrasse, mas ele conseguiu olhar para as necessidades que poderiam existir.

Paul sabia o que poderia negociar, sabia quanto de dinheiro poderia oferecer e qual o limite que poderia arriscar, tanto que ofereceu um dinheiro