DISCIPLINA MÉTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ – UNIVALI

CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E SOCIAIS- CEJURPS

CURSO DE DIREITO

DISCIPLINA MÉTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS

PROFESSORA: MÁRCIA SARUBBI LIPPMAN

FICHA DESTAQUES/REFERENTE DE OBRA CIENTÍFICA

1 NOME COMPLETO DOS AUTORES DO FICHAMENTO:

Camila Moser

Tamiris Fontana

Viviana Marciano

2 OBRA EM FICHAMENTO:

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. 3. ed. Rio de Janeiro: Solomon Editores, 2014.

3 ESPECIFICAÇÃO DO REFERENTE UTILIZADO:

Destacar na obra em fichamento as proposições necessárias a completa compreensão do método de negociação de Harvard.

4 DESTAQUES CONFORME O REFERENTE:

1) “A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”. (p. 20)

2) “Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação; o conflito é uma indústria em crescimento. Todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento”. (p.20)

3) “O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer”. (p. 22)

4) “Todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram. A negociação baseada em princípios pode ser usada quando há uma ou várias questões em jogo; duas ou muitas partes; quando há algum ritual predeterminado, como nas negociações coletivas, ou uma situação imprevista de conflito, como falar com assaltantes de estrada. O método se explica independentemente de a outra parte ser mais ou menos experiente e de ser um negociador difícil ou amistoso. A negociação baseada em princípios é uma estratégia para todos os fins. Diversamente de quase todas as outras estratégias, esta não se torna mais difícil de usar quando o outro lado aprende”. (p. 22-23)

5) “Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente, e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes”. (p. 27)

6) “Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo.Seu ego passa a se identificar com sua posição”. (p. 28)

7) “À medida que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. “O acordo torna-se menos provável”. (p. 29)

8) “A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa posição extremada [...] fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária, para manter a negociação em andamento”. (p. 29 - 30)

9) “A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades. Cada negociador afirma o que fará e o que não fará. A tarefa de conceber conjuntamente uma solução aceitável tende a se transformar numa batalha”. (p. 30)

10) “Muitas pessoas reconhecem o ônus elevado de barganhar asperamente quanto às posições, particularmente para as partes e seu relacionamento. […] Em vez de encararem o outro lado como um adversário, preferem vê-lo como um amigo”. (p. 31)

11) “No jogo de negociação afável, as medidas-padrão consistem em fazer ofertas e concessões, confiar no lado oposto, ser amistoso e ceder conforme a necessidade para evitar a confrontação”. (p. 31)

12) “O jogo da negociação afável enfatiza a importância de construir e manter o relacionamento. Entretanto, qualquer negociação primordialmente voltada para o relacionamento corre o risco de produzir acordos malfeitos”. (p.32)

13) “No Projeto de Negociação de Harvard, vimos elaborando uma alternativa à barganha de posições: um método de negociação explicitamente destinado a produzir resultados sensatos, eficiente e amigavelmente. Esse método, chamado negociação baseada em princípios ou negociação dos méritos, pode ser resumido em quatro pontos básicos”. (p. 33)

14) “O primeiro ponto responde ao fato de que os seres humanos não são computadores. Tipicamente, as emoções misturam-se com os méritos objetivos do problema. Assim, antes de trabalhar o problema substantivo, o “problema das pessoas” deve ser desembaraçado dele e tratado separadamente”. (p.35)

15) “Daí a primeira posição: separe as pessoas do problema”. (p. 35)

16) “O segundo ponto destina-se a superar o inconveniente de concentrar-se nas posições declaradas das pessoas, quando o objetivo da negociação é satisfazer seus interesses subjacentes. […] O segundo elemento básico do método é: concentre-se nos interesses, não nas posições”. (p. 35)

17) “O terceiro ponto concerne à dificuldade de conceber soluções ótimas enquanto se está sob pressão. [...] Daí o terceiro ponto básico: antes de tentar chegar a um acordo, invente opções de benefícios mútuos”. (p. 35)

18) “[...] em vez de o que as partes estão ou não dispostas a fazer, nenhum dos lados precisa ceder ao outro; ambos podem acatar uma solução justa. Daí o quarto ponto básico: insista em critérios objetivos”. (p. 35)

19) “As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento em que se chega a um acordo, ou em que se decide interromper o esforço. Esse período pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão”. (p. 36)