A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Gestão com Ênfase em Marketing e Mídias Digitais	Módulo: Negociação e Administração de Conflitos
Aluno: Jhonatan Aparecido Dos Santos	Turma:  1121-1_4
Tarefa: Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos
Introdução
Como base para este trabalho, irei fazer uma análise de “Negociação e Administração de Conflitos’, usando o base o filme o Lobo de Wall Street, que conta a história de Jordan Belfort, um corretor de valores que é interpretado pelo ator Leonado Di Caprio. [pic 1] O Filme retrata o trabalho feito por Jordan Belfort, um corretor de valores que se ve em uma crise nas bolsade valores “Black Monday” e a forma que Jordan encara e busca uma alternativa para vencer neste mercado competidor e o quanto que poder e dinheiro, podem nos levar a outros caminhos.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
- Breve resumo da cena analisada; A Cena escolhida foi a da Venda por Telefone e esta destacada no minuto 16 ao minuto 24 do filme. Esta cena mostra Jordan Belfort indo em busca por um trabalho e chega para uma entrevista na empresa “Investe Centro”. Chegando ao lugar ele se depara com um cenário totalmente diferente do mercado que ele conhecia.   O mais interessante é que mesmo com cenário encontrado por Jordan, ele enxergou uma oportunidade de ganhar muito dinheiro.  A forma que com que ele conduzia suas vendas e as argumentações aos clientes, faziam com ele se tornasse um rei para os demais, como ele mesmo fala no filme, parecia que ele tinha descoberto o fogo.  - Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); Podemos destacar como atores da negociação, sendo:   Ideias   Confiança Inteligencia Tangibilizar. Usando estes tópicos, desenhamos um roteiro importante para trabalhar as partes envolvidas na negociação. Neste trecho que eu escolhi, Jordan usou de sua inteligência para buscar naturalmente o que mais era pensado pelo cliente, no caso a hipoteca de sua casa.  Ele levou com maestria, tangibilizou o sonho da casa quitada e usou a confiança que ele tinha no que estava vendendo com a seguinte frase: Mesmo neste mercado, peço para os meus clientes  que não me julguem pelas vitorias e sim pelas minhas derrotas, que são poucas, isto foi uma grande jogada de mestre.  - Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Olhando para Jordan Belfort, conseguimos destacar algumas fontes de poder, sendo: Persuasão Aparencia Dominio Entusiamos Emoção Cativador Usando estas fontes de poder como ferramenta e táticas para ação, Jordan consegui cativar e motivar todos ao seu redor. Sempre usava o “Ganha/Ganha ou Ganha/Perde”, trazendo vantagens; desvantagens e resultados positivos ou não. Exemplo de Ganha/Ganha: Mostrava vantagens maravilhosas para o seu time, sempre buscando a meta como resultado, o lucro para si mesmo e para os demais. Exemplo de Ganha/Perde:  Seus clientes eram contagiados por suas ideias e sonhos maravilhosos, porem, na realidade as únicas garantidas tangives era apenas para si e para sua equipe.    - Avaliação das etapas da negociação; Para realizar uma ótima negociação, Jordan Belfort mostra claramente o quanto ele se preparava, realizando um estudo completo sobre o que iria vender e a partes mais importantes, os compradores.   Quando estava em campo executando sua tática, ele buscava criar um vínculo com seus clientes deste a sua abertura e nas perguntas de exploração do perfil, usando cada informação ao seu favor para fechamento da venda.   Ele usava também muito seu carisma, da emoção criada e do seu poder de persuassão. Um ponto importante era a apresentação dos benefícios, onde ele criava um paralelo com os sonhos dos seus futuros clientes e o quando isto seria possível.  Ele fazia com que o seu cliente sonhasse acordado e que aquilo seria possível.   A Valorização e fechamento da venda, se dava quando ele indagava que a sua secretaria retornaria com a confirmação da aquisição das ações e a colhida de assinatura.  - Descrição da comunicação verbal e não verbal; Jordan Belfort mostra dominio em suas comunicações verbais e não verbais, trazendo sempre a adequação do seu vocabulário; entonação de voz ao ambiente que esta inserido, sendo sempre verbalizador do seu tempo. Como exemplo no proprio filme, quando estava em seu momento informal com amigos, ele usava termos vulgares e com seus clientes não, ele era politicamente correto.  Outro ponto importante era sua apresentação visual, tando na forma de se vestir quanto em seus gestos.   avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhoria  - Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. Buscando um paralelo com a minha realidade, me identifico muito com este filme uma vez que utilizo sempre de métodos aplicados e já descritos por mim mesmo nesta atividade, observo; estudo e busco dados + informações para que em campo possa argumentar e trabalhar o melhor desfecho.  Outro ponto marcante de Jordan é o quanto ele se preocupava em tornar a sua equipe mais inteligente, buscando acrescentra conhecimento, extraindo de cada um o que de melhor eles tinham, isto é o que buscou trabalhar em minha equipe, com um time de quase 30 executivos, busco diariamente que eles cresçam entendendo o perfil forma de atuação o que cada uma precisa fazer, seja melhorar na leitura, estudo, conhecimento dos produtos para sua comercialização. Outro ponto importante é sempre criar um ambiente descontraído, Belfor sem sombra de dúvidas sempre buscou fazer isso com os seus colaboradores, de se sentir-se em casa. Pesquisas mostram que quando o colaborador está motivado ele produz 50% a mais dos que os que não estão motivados.
Considerações finais
Ótimo filme,  mostra-nos na essência o quanto é importante nos prepararmos para qualquer função que vamos exercer, pois a  arte de negociar não está apenas em vender e sim de se posicionar de trazer as suas ideas,  de mostrar o quanto é importante a função que você exerce seja ela qual for em qualquer empresa. O filme traz também que sempre devemos buscar as oportunidades, sempre olhar o copo meio cheio ou já transbordando porque a oportunidade não em só um momento de dificuldade, numa crise, ela vem em processos naturais da vida às vezes. Temos vários exemplos de empresas que começaram na garagem de casa, exemplos da Amazon e Microsoft. O próprio Jordan Belfort forte não trabalhava em uma das maiores empresas da Wall Street, mas ele foi lá e fez a sua própria empresa.
Referências bibliográficas
https://pt.wikipedia.org/wiki/O_Lobo_de_Wall_Street, extraido em 03/01/2022. https://www.fundacaoroge.org.br/blog/funcion%C3%A1rio-motivado-%C3%A9-funcion%C3%A1rio-produtivo, extraido em 03/01/2022. Material de Apoio da atividade, extraido em 03/01/2022. Filme

        

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