A Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Jorge Mitsumassa Nakagawa	Prof. Carlos Buzetto:
Tarefa: Análise da dinâmica de uma negociação
Introdução
A negociação está presente em vários momentos da vida de um ser humano, na sua vida social, econômica profissional. Saber negociar é uma das características essenciais num gestor de projeto para garantir que o objetivo do projeto seja cumprido. De acordo com MIRANDA (2000), há dois tipos de negociação, “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”. E o WANDERLEY (1998) afirma que, “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.”. O objetivo da atividade é realizar uma análise dinâmica da negociação sobre o filme Senhor das armas (2005), dirigido por Andrew Niccol que conta a história do Yuri Orlov, o traficante internacional de armas que ficou milionário ao aproveitar o cenário político após o fim da guerra fria, colapso econômico da União Soviética e terrorismo internacional para fazer negócios em todas as partes do mundo. A análise deve conter seguintes tópicos: Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Avaliação das etapas da negociação; Descrição da comunicação verbal e não verbal; Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Estabelecimento de um paralelo com minha realidade profissional.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) A corrida armamentista reiniciado pela guerra fria forçou a URSS a desviar os recursos para o complexo indústria miliar, onde culminou em enorme estoque de arsenais que jamais seriam utilizados. Após a queda de muro de Berlim e a extinção do URSS, os arsenais passaram a ser negociados entre militares soviéticos com os interessados de todas as partes do mundo, mas principalmente pelos países africanos que estavam sofrendo pelas inúmeras Guerras civis naquela época. Segundo o Diego (2005), “Somente na Ucrânia, entre 1982 e 1992, mais de US$ 32 bilhões em armas foram ilegalmente vendidas sem que tenha havido sequer uma prisão ou processo judicial.” Com esta contextualização, podemos analisar as negociações ocorridas no filme Senhor das armas, considerando cenários político da época. O Diamond (2012:44) afirma que existem “quase sempre pelo menos três pessoas em uma negociação – ainda que apenas duas estejam presentes.” (apud CARVALHAL, 2017). As pessoas que acompanham o processo como amigos, parentes, cônjuge ou um superior. Os que não estão presentes fisicamente, estão presentes de alguma forma, pressionando os. De acordo com modelo que tem dimensão horizontal, vertical interna, interna e vertical externa proposto por Wood e Colosi (1999, apud CARVALHAL, 2017, p. 41), facilita a classificação das partes envolvidas numa negociação, permitindo identificar o indivíduo com maior poder e influência. Analisando as cenas de negociação, os atores das negociações Yuri Orlov, Governo, Militares, Ditadores e contrabandistas: E – Estabilizadores, são negociadores que tende a buscar um relacionamento de acordos e prefere evitar impasses. O Governo se encaixa neste perfil, podemos ver o cuidado que tiveram para minimizar o impasse com o Yuri Orlov em relação as negociações realizadas com ele. D – Desestabilizadores, são negociadores com perfil objetivo em busca de resultado. Podemos elencar os ditadores com este perfil que procuram negociar de maneira mais dura e sem margens para a negociação. QM – Quase mediadores, são negociadores com maior flexibilidade para atuar em momento certo. Eles agem como estabilizador e desestabilizador em momentos necessários em negociação. Este papel por ter um perfil com maior flexibilidade, tende a ser a desempenhar melhor os diversos perfis necessários nas negociações. O Yuri Orlov se encaixa bem neste papel, a sua experiência em negociações com indivíduos com diferença cultural e ambiental mostra o Yuri Orlov como um perfil QM. Através das cenas de negociações, podemos perceber a versatilidade do Yuri em lidar com variáveis que surgem durante o processo de negociação, o que resulta positivamente em concluir as negociações com seus clientes. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas No processo de negociação, os elementos essenciais estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas, estes chamados de tríade da negociação. Estes chamados de Informação, Tempo e Poder são basicamente três variáveis que direcionam o processo da negociação. Figura 1 - Tríade da negociação [pic 2] Fonte: A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação, 2013. De acordo com Hersey e Blanchard (1986, apud CARVALHAL, 2017, p. 42): Bases de poder originarias de uma organização ou sistema: Poder coercitivo, de conexão (ligações de influencia) e de recompensa (positiva ou negativa); Bases de poder originarias de indivíduo: poder de referencia (traços pessoais), de informação (acesso ou posse) e o poder de especialista (habilidade ou conhecimento); Bases de poder origem mista: poder legítimo legal, quando atribuído pela organização, ou legitimado, quando sustentado por liderados. O conjunto destes poderes influenciaram no seu sucesso das suas negociações e na liderança. Considerando as negociações realizadas pelo Yuri Orlov, observamos que estes três poderes foram utilizados para que os objetivos fossem atingidos. O poder da legitimidade e o poder legítimo: Os militares da URSS já tinham o conhecimento das negociações realizadas pelo Yuri Orlov, e por possuir a origem Ucraniana, o Yuri utilizou o conhecimento dos traços culturais contra negociadores. Assim, a sua credibilidade como o negociador reforçou a sua legitimidade com a parte negociadora. O poder do conhecimento: O Yuri Orlov tinha um conhecimento muito grande sobre armamentos, o que facilitou em vários momentos da sua negociação em gerar a maior credibilidade com militares e ditadores, o que em conjunto com outros poderes aumentou a chance da concretização do negócio. O poder da informação: O Yuri Orlov tinha um timing muito bom nas suas negociações, tinha acesso as informações sobre arsenais de guerra e utilizava estas informações de maneira estratégica conforme a necessidade dos negociares. Assim, a aplicação da informação no tempo certo permitiu que seja criada uma estratégia adequada em cada situação para que a negociação fosse conduzida conforme a expectativa do negociador e não permitiu que ele estivesse em desvantagem. Tática de negociação: As táticas possuem grande importância no processo de negociação por possuir produzir efeito positivo que contribui no sucesso da negociação. Assim, podemos elencar: Possuir um bom relacionamento e aliança é um fator essencial na negociação. O Yuri Orlov soube criar um relacionamento próximo com generais russos e ditadores africanos, permitindo que um laço de confiança fosse estabelecido para facilitar o processo de negociação. A forma de demonstração do seu interesse de forma carismática e entendimento do seu posicionamento como negociador, o Yuri Orlov conquistou cada vez mais a sua credibilidade e confiança como negociador. Dividir para conquistar, cujo o objetivo é influenciar uma parte do grupo para que essa parte influencie o restante, essa técnica é o que o Yuri Orlov aplicou nos militares Russos, que teve um resultado positivo e fosse capaz de negociar com militares de alto escalação. Segundo o Nascimento (2002), o negociador deve possuir carta na manga, não podendo ser previsível, desestabilizando a outra parte da negociação com introdução de variáveis de mudança e comportamentos, dificultando a leitura das ações. Avaliação das etapas da negociação Preparação/Planejamento: É a etapa de pesquisa para recolher máximo de informações possíveis para gerar artefatos para facilitar a negociação. O objetivo desta fase é criar um planejamento baseado nas informações obtidas e validar os argumentos que serão utilizados durante a negociação. No planejamento deve conter quais são os objetivos da negociação, considerando a parte do negociador e a outra parte. É crucial criar uma margem de negociação que deve ser utilizado de maneira inteligente, criando ancoragem e não expor a sua expectativa no início da negociação. Assim, no planejamento deve conter objetivo mínimo e máximo. E não podemos esquecer que este é o momento para planejar concessões, como mapeamento de ações e respostas desejáveis e criação das ações para possível risco e evitar a BATNA. Execução: Analisando cenários de negociações realizadas pelo Yuri Orlov, não conseguimos identificar a criação dos planos alternativos e BATNA. O que leva a concluir que o Yuri abusa da sua criatividade e autoconfiança para contornar possíveis variáveis que possam gerar problemas na negociação. O que em certos momentos, obrigou a negociar mesmo não sendo favorável a ele. Controle e avaliação: Esta etapa não está muito evidente no filme, pois o protagonista não fazia um planejamento, assim não existe um número previsto para ser comparado com realizado. Porém, acredito que o Yuri tenha aprendido com lições através das falhas ocorridas devido a falta de planejamento. O Yuri realizava o controle da situação através das visitas e presenteando com novas armas para manter o seu bom relacionamento. Descrição da comunicação verbal e não verbal A comunicação verbal nem sempre transmite o que de fato a pessoa está pensando ou sentindo. Inconscientemente nós observamos o comportamento físico para interpretar a mensagem não verbal, o que agrega um peso na comunicação verbal. A linguagem corporal é a mensagem do reflexo interior, do estado emocional e da verdadeira mensagem transmitida. Cada comportamento como gesto e manias pode entregar uma fonte de informação valiosa para a negociação. Para criar uma credibilidade é necessário ficar atento a comunicação não verbal, variáveis como postura, tom de voz e gestos fazem parte da construção da sua imagem. Caso esta comunicação não seja adequada, pode trazer os riscos de não sucesso da negociação. Podemos observar alguns momentos de tensão nas cenas de negociação com ditadores africanos, onde o ditador assassina brutalmente um membro na sua frente. O protagonista Yuri Orlov, mostra a sua frieza perante este acontecimento e não demonstra nenhum comportamento de fraqueza, e ainda aproveitou este momento para demonstrar o seu conhecimento e qualidade sobre a sua mercadoria dizendo que arma utilizada não pode ser vendida.  Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Após analisar as negociações realizadas, comportamento e resultados obtidos pelo Yuri Orlov, vejo uma necessidade explícita na parte de planejamento. A dedicação maior para levantar possíveis riscos e a criação de respostas, alinhamento entre o seu objetivo e do comprador poderia ter facilitado as negociações mais complexos. Analisando as negociações mais críticas, não elaboração da MACNA e BATNA poderia ter sido fatal para o Yuri, o que poderia ter levado a morte se não fosse pela criatividade e capacidade de resposta do nosso protagonista. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Fazendo um paralelo com negociações realizadas pelo protagonista com a minha realidade profissional, podemos observar seguintes pontos: Na minha realidade profissional, a etapa de planejamento é bastante valorizada e é gasto um esforço grande para criar planejamentos que possa servir de base para restante dos processos. Assim, o mapeamento de risco e suas respostas, criação do plano alternativo, criação do MACNA ou BATNA é essencial para o meu dia a dia. Pude encontrar em comum, o uso do poder da informação e conhecimento para criar uma credibilidade como o papel do negociador, a realização da pesquisa das necessidades e o seu timing é essencial para ser levado na mesa de negociação, o que ser uma arma fatal em vários momentos da execução. A criação do bom relacionamento e aliança é essencial nas minhas atividades diárias, o que facilita muito em vários momentos que precisamos de um apoio dos outros atores na negociação. Posso observar também a tática de dividir para conquistar, pois em vários projetos que não temos um acesso facilitado ao stakeholder chave, para este cenário é essencial manter a nossa influencia com pessoal próximo a ele. O que em um momento chave pode trazer uma vantagem e possibilidade de trazer resultado positivo na negociação.
Considerações finais
O filme tem como destaque as negociações realizadas entre culturas totalmente diferentes, demonstrando o que essa diferença pode trazer de complexidade na negociação. O protagonista Yuri Orlov utilizou do seu conhecimento sobre o mundo sombrio dos arsenais de guerra e sua relação com militares russos permitiu que fosse negociado a quantidade absurda de armas, o que levou ele a ser um dos maiores negociadores. A correta aplicação das táticas e seus poderes de informação, conhecimento, credibilidade e legitimidade supriu a carência de algumas características essenciais na negociação, o que permitiu alta taxa de êxito da sua negociação. Podemos aprender com o erro do nosso protagonista, ao qual não teve um cuidado maior na criação do BATNA. Esta deficiência custou muito caro na sua negociação, o que levou a morte do seu irmão, negociação não concretizada e sua prisão pelo FBI, o que poderia ter sido o seu fim caso a sua influência não tivesse um poder suficiente para tirar ele daquela situação. Com esta análise, podemos concluir que o perfil ideal para negociador é ser versátil com capacidade de antecipação, ser articulador utilizando dos poderes, influenciando os atores da sua negociação com sua credibilidade e legitimidade. No caso do Yuri Orlov, o seu perfil não era completo, porém as características como forte influência e seu alto conhecimento sobre arsenal de guerra fizeram com que a carência de outras características fosse suprida.
Referências
CARVALHAL, Eugenio et al. Negociação e administração de conflito, 5ª. ed. Rio de Janeiro: IDE, 2017. CRUZ, Diego. O senhor das armas e a lógica destrutiva da ordem do capital. Disponível em: < https://www.pstu.org.br/o-senhor-das-armas-e-a-logica-destrutiva-da-ordem-do-capital/>. Acesso em 29 abr. 2019. FARIAS, Cláudio. A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação. Disponível em: . Acesso em 29 abr. 2019. MIRANDA, Márcio. Negociando para ganhar. 4a. ed. São Paulo: 2000. NASCIMENTO, Eunice et al. Administração de conflitos. 5a. ed. Curitiba. Gazeta do povo, 2002. WANDERLEY, José  Augusto.  Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.

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