AI Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Izabela Mendes de Brito Vieira	Turma: PGO_NACPOSEAD-36_13022023_1
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
O presente trabalho tem como objetivo promover um debate e relacionar o filme “Hotel Ruanda” com o conteúdo estudado na disciplina de Negociação e Administração de Conflitos. O filme é baseado em fatos reais e narra a história viva por Paul Rusesabagia, gerente de um hotel que abrigou 1200 pessoas no Hotel des Mille Collines,, em que trabalhava na época. O contexto histórico se passou em um momento crítico, em 1994, em que ocorria a guerra civil entre Tutsis e Hutus que resultou em 1 milhão de pessoas mortas. O presidente de Ruanda foi morto em um acidente aéreo, em que o avião foi abatido e os Tutsis foram os culpados, o que impulsou o conflito e o movimento dos Hutus em tomarem o poder. Através da troca e compra de favores com a milícia, Paul conseguiu manter o hotel como um ambiente seguro para que as pessoas se protegessem até o fim do conflito. Ele demonstrou excelentes habilidades de negociação e persuasão. Dentre os principais atores, Paul Rusesabagia foi representado por Don Cheadlen e Tatiana Rusesabagia (esposa) foi representada por Sophie Okonedo.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Logo no início do conflito, Paul precisou realizar uma negociação com o capitão da tropa Hutus, Simo Mogwaza, para salvar a vida de um grupo de pessoas, entre homens, mulheres e crianças Tutsis. Partes envolvidas:  [pic 1] Paul Rusesbagia; [pic 2] Simo Mogwaza (capitão Hutu); [pic 3] Grupo de pessoas (vítimas e família de Paul). Paul foi abordado por Simo Mogwaza, capitão Hutus, o qual identificou que ele trabalhava no hotel Milles Collines, e sinalizou que as tropas ocupariam o hotel, obrigando Paul a levá-lo para buscar as chaves. Neste momento, o ator principal manteve uma postura calma e propôs que a família o acompanhasse por ali ser perigoso, utilizando neste momento de um fator emocional na negociação. Enquanto Paul pegava as chaves, o capitão identificou pessoas dos Tutsis no grupo, onde se iniciou a maior tensão. Castro (2022) menciona que em uma negociação é preciso identificar o interesse, que seria o motivo da negociação, e a posição que seria a maneira de conquistar o objetivo, sendo que há diversas formas possíeis de alcançar o mesmo interesse. Na cena mencionada Paul tem o interesse em salvar todos os reféns, enquanto Simo quer se vingar, acreditando ser um grupo de traidores. Quando o interesse não é comum, há um maior esforço para que a negociação se conclua com sucesso. Simo ameaçou que Paul atirasse e metasse essas pessoas. Mais uma vez, ele manteve uma postura calma e voz firme, propondo uma negociação por aquelas vidas. Paul estava em uma posição vulnerável em que precisava manter uma postura estável e criativa para que o conflito fosse solucionado, além de estar negociando com um comandante armado durante ua guerra civil. De acordo com Hirata (2007) apud. Castro (2022) um negociador de alta performance precisa exercer raciocínio sob pressão e incerteza, além de propor soluções em momentos de riscos. Paul propôs uma negociação em dinheiro pela vida das pessoas ali envolvidas, dentre eles sua família, sendo claro e objetivo quanto ao seu interesse. Ele ofereceu mil dólares, que havia pegado anteriormente no cofre, demonstrando planejamento e análise risco. Afinal, ele poderia precisar de dinheiro para negociar diante de uma guerra civil. Ele conseguiu negociar a vida dos familiares, mas o capitão pediu mais dinheiro. Paul ofereceu mil dólares, uma aliança valendo 50 mil francos e que as vítimas entregassem também tudo o que tivessem. Simo não se deu por satisfeito e Paul prometeu 100 mil francos, que precisaria buscar em outro local. Ele utilizou a técnica chamada de Espelhamento, em que o negociador busca assumir posturas e gestos da outra parte para criar uma conexão (Castro, 2022). Nesta situação Paul assumiu um tom de voz firme, postura inclinada para frente (em direção a contraparte), demonstrando interesse em estabelecer uma conexão, acordo. Além disso, era preciso alcançar o objetivo de salvar as pessoas, mas manter um bom relacionamento com a contraporte para que acordos futuros tivessem a maior chance de sucesso. A todo momento Paul se comunicou de forma educada e sem embates diretos, como: “por favor, senhor, deixe-me buscar o dinheiro”.  Castro (2022, p.41) menciona que “negociação é um processo de comunicação com objetivo de chegar a um consenso”. Paul entregou o dinheiro prometido demonstrando ser uma pessoa confiável. Simo também soube utilizar de sua postura de poder, como comandante em um conflito armado, e o fato de ter em suas mãos a vida de várias pessoas, sendo este um dos maiores, se não o maior, valores para a humanidade. Ele foi persuasivo e agressivo ao sinalizar que precisaria de mais dinheiro para libertar o grupo, em um contexto em que o tempo era curto para uma tomada de decisão, fazendo com que Paul cedesse o que estava sendo exigido: dinheiro. A comunicação não-verbal também ocupou um papel importante, onde ele intimidava através dos olhares, gestos agressivos e o porte de armas. Paul utilizou o Padrão 3 de concessão, proposto por Wnderley (1998) apud. Castro (2022), caracterizado por oferecer valores maiores de forma gradual a outra parte de interesse, o que pode aumentar as expectativas e incentivar que o comandante, no exemplo citado, pedisse cada vez mais valores maiores.  Há o risco de que a negociação se prolongue, mas no filme Paul conseguiu salvar os reféns com vida e em segurança. Importante ressaltar o contexto envolvido, em que o Simo sabia que Paul era um gerente, ou seja, sem grande aporte financeiro e vivenciando uma guerra civil. Ou seja, ele também não poderia ir muito além com suas exigências financeiras. Por fim, todas as partes envolvidas saíram satisfeitas: Paul Rusesbagia – salvou a vida de todos os reféns com segurança, incluindo a família; Grupo de pessoas – salvos com segurança; Simo Mogwaza – obteve ganhos financeiros. Paul comprometeu um valor alto em dinheiro para a negociação, além da sua aliança. Em relação a vida de pessoas, esse foi um preço pequeno a ser pago. Dentro do possível, o relacionamento foi preservado e a confiança mantida.
Considerações finais
Durante todo o filme, Paul é desafiado a negociar em cenários de extrema pressão e conflito, onde a vida de centenas de pessoas estava em risco, sendo este um dos maiores perigos a correr. O filme é um retrato de um ato heróico e estratégico, provando que habilidades de negociação e administração de conflitos podem literalmente salvar vidas. Desenvolver inteligência emocional, planejamento estratégico, pensamento analítico e postura racional, é um processo contínuo e fundamental para que negociações sejam bem-sucedidas. Paul provou grandes habilidades de barganha, persuasão e análise estratégica para que pudesse tomar decisões e apresentar propostas de forma assertiva e criativa, fazendo uma leitura dos interesses dos envolvidos nas negociações, demonstrando o conteúdo estudado na disciplina de Negociação e Administração de Conflitos.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela Souto. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2022.

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