Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional Desafio Profissional

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EAD – Unidade Porto Seguro

Curso Superior de tecnologia em Gestão Púplica-1ª série

Técnicas de Negociação

e

Comportamento Organizacional

Desafio Profissional

Atividade Prática Supervisionada

 Tutora: Rúbia Tatiane da Luz Silva

Porto Seguro

Março/2015

Introdução

A negociação entre as partes envolvidas, Gravadora e Associação de moradores refere-se a um modelo Jung com formato confrontador. O objetivo da negociação trata-se da instalação de uma Gravadora em uma cidade do interior de São Paulo, que por sua vez, trará também, benefícios.

Associação de moradores com seu líder e porta voz, Carlos Henrique, destaca a reclamação dos moradores referente à instalação da Gravadora, colocando como pauta, o barulho; segurança ameaçada e transito intenso, a Gravadora junto ao responsável pela negociação, Sr. Jorge Andrade, expõe a proposta de melhoria, trazendo para o bairro obras de retorno junto a Rodovia; emprego; iluminação infraestrutura valorização de imóveis; um ponto referencial e uma unidade de polícia dando segurança ao bairro.

No decorrer das negociações, ambas as partes trabalham mutuamente para chegarem a um acordo ao qual existe a ideia de que as pessoas irão colaborar e não destruir.

A negociação tem o objetivo claro de trabalhar as duas partes envolvidas, evidenciando seus benefícios.

Passo 1

PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

O Sr. Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e tem receio da referida construção, explica que, a instalação da empresa afetará a tranquilidade e a segurança dos moradores, devido ao fluxo de pessoas que passarão a visitar o local, ocasionando um transito intenso e perturbador da ordem pública.

Questiona-se também que é um bairro residencial de pessoas da 3ª idade muito conservadoras, que prezam pela tranquilidade e o descanso. Por fim conclui que o bairro não precisa de progressos advindos de empreendimentos que possam modificar seu perfil.

De acordo modelo Jung, os moradores do bairro, representados pelo Sr. Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, pensando em seus próprios interesses, desconsiderando as necessidades da gravadora,

Defendendo seus interesses, apoiam-se em questões desfundadas, visto que, os pontos negativos da gravadora são anulados diante de tamanhos benefícios.  Ainda assim, tentam rebaixar as vantagens da gravadora a fim de barrar sua instalação.

Do outro lado, o Sr. Jorge Andrade, porta voz da empresa gravadora de música, defende a liberação do empreendimento e instalar da gravadora no bairro. Com isso, apresenta sua proposta na tentativa de uma negociação amigável, sem prejuízos para a população.

De acordo padrão Jung, o negociador da gravadora tem um perfil confrontador. Defende a criação da montadora de forma amistosa e colaborativa, mostrando os benefícios do projeto, e confiando na mudança de postura dos moradores.

A forma de tratamento do negociador da montadora é considerada o ideal, ele expõe pontos estratégicos do projeto e se defende das críticas do grupo de moradores do bairro, tudo isso sem agressão, respondendo perguntas, definindo limites na negociação, e eliminando questionamentos desnecessários, como o problema do barulho.

Passo 03

Analisando a situação; a Gravadora insiste em montar sua empresa neste local, baseada em pesquisas que apontam o bairro como ideal, tendo ele, os padrões necessários para o sucesso do empreendimento.

A proposta da empresa é a melhor possível, e pretende manter uma relação amigável com a população, adquirindo confiança e mantendo um relacionamento simpático com todos, acalmando desta forma os ânimos ate chegarem a um consenso. Para isso, introduzem algumas novas propostas na infraestrutura da localidade, respeitando os padrões exigidos de segurança e comodidade dos moradores locais.

Gravadora – Trânsito: será investido em sinalizações e faróis, assim como negociará com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto à rodovia.

Barulho - Temos uma Tecnologia de ponta (a prova de som), e convidamos os moradores a visitar nossa Matriz, para constatação da tecnologia anunciada.

Segurança - Junto a Associação, estudaremos locais estratégicos para a colocação de câmeras de segurança juntamente com uma vigilância 24hs.

Passo 04

A Gravadora tem um perfil de liderança participativa onde funcionários tem liberdade de expressão sobre determinadas decisões, assim como opiniões e críticas vindas por parte dos moradores.