A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 4
Aluno: Maithe Amdo	Turma: 6
Tarefa: Análise da dinâmica de negociação apresentada no filme Hotel Ruanda
Introdução
Negociar é um processo que permite o alcance de objetivos através de um consenso quando existem interesses comuns, sejam eles afins ou opostos entre si (Costa, 2019). Em situações de conflitos e divergências de ideias, a negociação visa encontrar um ponto de equilíbrio entre as partes envolvidas, em um acordo mutuamente satisfatório para todas as partes. A negociação está presente em nossas vidas desde cedo, tanto na vida pessoal, no convívio da família e amigos, que nem sempre são objetivos materiais, quanto na vida profissional, desde o prazo para terminar uma tarefa até a venda de uma ideia, nos quais todos os profissionais precisam fazer negociações para atingirem seus objetivos. Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas. Ter em mente alguns conceitos básicos é essencial para obter um ótimo grau de satisfação durante uma negociação. A fim de adquirir conhecimento na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática, uma análise dos aspectos do processo de negociação presentes no filme Hotel Ruanda foi elaborada no presente trabalho. O filme escolhido retrata a explosão de uma guerra em Ruanda, na qual “a causa é o conflito étnico entre os tutsis e os hutus. Tutsis são considerados os representantes belgas após o fim da colonização, os quais ficaram no poder, e foram os próprios belgas que separam o povo nas duas etnias, escolhendo por cor de pele e feições faciais. Já os hutus são a maioria em Ruanda esses se consideravam injustiçados com o poder tutsi, e começam a tentar lutar pelo poder, considerando os tutsis como inimigos e que deveriam ser todos eliminados.” (Maues, 2018) A história do filme é baseada em fatos reais. No meio da guerra civil em Ruanda, o gerente do hotel, Paul Ruessabagina, de origem tutsi, mas com família hutu, foi o responsável por abrigar refugiados em seu hotel. Ele poderia ter ido embora em várias ocasiões por apoio da ONU e dos seus chefes, mas não conseguiu ir embora sabendo que poderia ajudar aquelas pessoas.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Neste cenário, ao longo de todo o filme, o gerente do Hotel Mile Colines, Paul Rusesabagina dá diversas lições importantes sobre negociação e persuasão, que podem auxiliar, no dia a dia, em situações de dificuldade, principalmente quando não se tem poder de barganha e baixa aceitação para o erro. Para a análise do processo de negociação retratada no filme eleito, será abordado a seguir os seguintes tópicos: Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) Paul, o protagonista do filme, apresenta um forte senso de observação e se mantém muito atento aos interesses de todas as partes. Ao perceber sua situação e escassa ajuda externa, ele passa a negociar com diversos atores para garantir a proteção dos refugiados, sendo possível perceber que, nas várias e constantes negociações realizadas, tem-se o gerente do Hotel na dimensão horizontal. As principais partes envolvidas eram: - ONU e suas forças de paz, que apresentam um papel de mediação; - Oficiais do exército de Ruanda, que se mostraram muito mais interessados no lucro ao apaziguamento da situação; - Rebeldes da milicia Hutus Interhawe, grandes responsáveis pelo genocídio; - O proprietário do Hotel, que buscou interceder junto ao governo para a proteção do hotel e dos refugiados. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Analisando a fonte de poder do protagonista, desde o início do filme, ele demonstra dominar a arte da negociação. É possível notar que o protagonista Paul, é muito bem informado, e quando trava uma negociação, desenvolveiu um bom planejamento prévio, tem conhecimento do seu objetivo e de informações sobre o que e com quem vai negociar. Uma fonte de poder, notado em suas atitudes, é o poder de recompensa. Paul cita a importância de agradar e estabelecer uma relação de confiança com os interlocutores, como por exemplo entregar as pessoas o que elas gostam, e, assim, acumular favores, que poderão ser trocados em favor de seus objetivos. As ferramentas e táticas utilizadas pelo protagonista foram o blefe, a persuasão, o conhecimento dos interesses das outras partes e o conhecimento das fraquezas de seus interlocutores. Avaliação das estapas de nogociação Buscando um paralelo com as etapas de uma negociação tradicional, na qual tem-se: planejamento, execução e controle como principais fases, pode-se afirmar que, para as negociações apresentadas no filme, as 3 fases estão claramente presentes. A fase inicial de planejamento ocorreu através do contato estabelecido pelo gerente durante a execução das suas funções no hotel e os atores das diversas negociações. A partir deste contato, Paul pôde conhecer os interesses, as fraquezas e manter uma relação amistosa com os mesmos. A fase de execução das negociações ocorreu através do uso da persuasão, blefes, barganhas e argumentos emocionais pelo protagonista. Por fim, a fase de controle na qual ele avaliava a efetividade de sua negociação, com a liberação dos refugiados e proteção do hotel. Descrição da comunicação verbal e não verbal A comunicação verbal e não verbal, fator muito importante em qualquer negociação, ocorreu nas negociações por diferentes atores envolvidos. Analisando o gerente Paul, era notável que a sua comunicação verbal era carregada de argumentos persuasivos e emocionais. Quanto a não verbal residia na paixão, força e comprometimento para os resultados transmistidos através de olhares, postura, gestos e trajes. E em demais atores a análise deste tópico destca que para a milícia e dos soldados a comunicação verbal se estabeleceu com o uso de ameaças verbais, e a comunicação não verbal através da postura e olhares ameaçadores. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Diante a gravidade do cenário e as negociações travadas, cujo objetivo envlolvia as vidas dos refugiados, o gerente do hotel sempre buscou entender os interesses das outras partes na negociação e utilizá-los para seus objetivos, caracterizando o método do ganha-ganha, que além de facilitar a negociação imediata, facilita o relacionamento em futuras negociações. Importante destacar o diálogo, que sempre muito bem utilizado pelo gerente, foi uma parte essencial para lhe garantir o sucesso de suas ações. Outro aspecto positivo a ser destacado é a forma pela qual Paul contornou os conflitos com sua equipe, fazendo com que estes o reconhecessem como líder naquela situação, e através da união e motivação de sua equipe ele conseguiu garantir que todos permanecessem bem e em segurança. Estabelecimento de um paralelo com a realidade profissional Atuando em uma empresa multinacional, que entrega projetos abrangendo diferentes áreas de negócios e diferentes disciplinas trabalhando em conjunto, a negociação faz parte do dia a dia para atingimento dos objetivos. Revisitando as ações e técnicas de negociação apresentadas ao longo do filme, pude perceber que, as características do protagonista, como por exemplo persuasão, bom relacionamento e profundo conhecimento dos atores envolvidos vão de encontro com as principais características necessárias para a comunicação interdisciplinar e troca de informações chaves durante a execução de projetos. Além disso, atualmente trabalho numa área de processos, transversal aos projetos, e essa estrutura organizacional impulsiona a necessidade de negociação junto aos projetos para que os processos transversais sejam seguidos e cumpridos, mesmo que isso não seja uma exigência para os projetos. Dessa forma, diariamente em minha realidade profissional, faz-se necessário o uso das técnicas e habilidades de negociação e o diferencial para melhores resultados é, como apresentado no filme, estabelecer relações do tipo ganha-ganha, criando vínculos de confiança e tornando os interesses complementares, e não divergentes.
Considerações finais
O filme Hotel Ruanda apresenta em seu personagem principal as características de um bom negociador, embasado no uso das técnicas estudadas de negociação e administração de conflitos, deixando claro que a capacidade de identificar os estilos e os comportamentos dos interlocutores e de estar de posse de alternativas permite que o negociador amplie as suas possibilidades de sucesso em suas negociações. Segundo Iamin (2016), o negociador precisa buscar uma solução que leve todos a uma situação em que o resultado na negociação seja maior do que, a soma das partes envolvidas, ou seja, um acordo no qual a maior parte dos interesses sejam contemplados em face à posição inicial da disputa. E o filme deixou bem claro essa posição e o sucesso consequente.
Referências bibliográficas
COSTA, V. N. A habilidade de negociação na gestão de conflitos nas organizações. Admnistradores. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negocia%C3%A7%C3%A3o-na-gest%C3%A3o-de-conflitos-nas-organiza%C3%A7%C3%B5es> Acesso em 21 jan. 2020. IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiva: Intersaberes, 2016. MAUES, A. N. P. B. Análise do filme: “Hotel Ruanda”. Medium. Disponível em: <https://medium.com/ayrina-pelegrino/an%C3%A1lise-do-filme-hotel-ruanda-a29344013382> Acesso em 21 jan. 2020.

        

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