A NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

ISAE – INSTITUTO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA

MBA GFCA - GESTÃO FINANCEIRA, CONTROLADORIA E AUDITORIA – 2018

Disciplina: NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Objetivo: Escolher um filme para identificação das fases de negociação, assim como avaliação de tempo, informação e poder.

ESCOLHA DE FILME

Filme: A Proposta

Direção: Anne Fletcher

Elenco principal: Sandra Bullock, Ryan Reynolds entre outros

Link: https://www.youtube.com/watch?v=vkPa9FnJtHI

Sinopse: Margaret é uma poderosa editora de livros que descobre que corre o risco de ser deportada para o Canadá. Esta notícia é recebida logo após ela demitir um dos editores da companhia.  Para poder permanecer em Nova York, ela diz estar noiva de Andrew, seu assistente. O jovem aceita ajudá-la, mas impõe algumas condições, entre elas ser promovido e ir ao Alasca para conhecer sua família excêntrica. Com um oficial da imigração sempre à espreita, Margaret e Andrew têm que seguir o plano de casamento apesar de diversos problemas.

FASES IDENTIFICADAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

1. Preparação/Planejamento - Tempo de filme: 9minutos 05 segundos

Quando Margaret é informada pelo diretor da empresa sobre sua possibilidade de ser deportada, ela tem um insight e vê em seu assistente Andrew, a possibilidade de regularizar sua situação através de um casamento. Portanto, não houve uma preparação bem estudada sobre a certeza de que seu plano se tornaria real, uma vez que a editora e seu assistente possuem uma relação estritamente profissional. Pode se dizer que neste curto momento de insight ela pode visualizar a possibilidade do sucesso nesta negociação, e decidiu por assumir o risco devido à criticidade da situação e também ao poder exercido em relação à Andrew.

1. Abertura - Tempo de filme: 10 minutos 55 segundos

Na frente do diretor, Margaret tenta se aproximar fisicamente de Andrew, e procura explicar que estão “apaixonados”. O diretor percebe que o relacionamento se houver é frágil, porém incentiva que o casamento seja formalizado, pois não gostaria de perder sua editora mais competente. É nesta ocasião que Andrew é informado de forma indireta que ela precisa se casar, e que ele será o marido. Em nenhum momento é praticado o rapport, pelo contrário, é uma abertura forçada sem diálogo direto com as partes, é praticamente a comunicação de uma decisão unilateral.

1. Exploração - Tempo de filme: 13minutos 22 segundos

Durante a curta reunião, Margaret deixa claro sua intenção de casar-se para regularizar seu passaporte e não dá abertura para questionamentos. Andrew realmente não questiona e é capaz de perceber que não poderá escapar tão fácil desta jogada, pois ela está irredutível ao fato da possibilidade de perder o emprego. É o momento onde Andrew pode explorar a situação de forma geral.

1. Apresentação I- Tempo de filme: 13minutos 39 segundos

Margaret informa os motivos pelos quais ela está tomando esta decisão: o diretor deixou claro que colocará Bob – o editor que ela acabou de demitir – no lugar dela. Então, eles devem se casar e depois de um período ela concederá o divórcio. Andrew é enfático dizendo que não se casará, mas Margaret diz que ele não tem opção, a não ser que ele queira desistir de sua carreira.

1. Clarificação- Tempo de filme: 14minutos 06 segundos

Então ela rapidamente comunica o plano à Andrew, dizendo que ele deve aceitar o casamento, pois caso Bob aceite o cargo os dois estarão na rua: ela por ter sido deportada e ele por ser assistente dela.

1. Apresentação II - Tempo de filme: 17minutos 50 segundos

Quando estão no consulado, e o oficial de imigração informa que se de fato eles não estiverem em um relacionamento amoroso, Margaret será deportada e Andrew além de pagar uma multa, terá que cumprir prisão por um ano. Andrew então percebe os riscos e aproveita a oportunidade de apresentar seus interesses, mas o faz de maneira indireta, já que tece comentários sobre as ‘vantagens’ desejadas diretamente com o entrevistador e não abre espaço de discussão com Margaret: ele pede uma grande promoção para editor.

1. Concessões- Tempo de filme: 18minutos 50 segundos

Margaret

1ª Concessão: Aceita ir ao Alasca para conhecer os pais de Andrew, ainda durante a entrevista na imigração;

2ª Concessão: Concede a promoção para editor que deve acontecer em curto prazo;

3ª Concessão: Concorda em publicar 20 mil cópias do manuscrito de Andrew;

4ª Concessão: Pede Andrew em casamento de joelhos no meio de Nova York.

Andrew

1ª Concessão: Aceita ir ao departamento de imigração para participar da entrevista;

2ª Concessão: Aceita leva-la ao Alasca e apresenta-la como noiva aos seus pais;