O Marketing de Relacionamento

		[pic 1]
APS – Atividade Prática Supervisionada
http://www.fsg.br/
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING: ESTUDO DE CASO SOBRE AS AÇÕES DE MARKETING REALIZADAS PELO DISTRIBUIDOR DA CLARO TV NO RIO GRANDE DO SUL.
Altamir César Molina Jr., Marcos Fabian, Sandro Eduardo Hofman, Samuel Andriola Armiliato.
a Curso de Administração de Empresas.
Walter Eduardo Cruz		As ações da empresa em estudo é voltado para área de vendas, proporcionando uma alavancagem nas vendas mensais chegando ao atingimento das metas. As ações são realizadas mensalmente podendo assim fazer com que todos os parceiros recebem o auxílio de verba, que é disponibilizada conforme os resultados apresentados nos meses anteriores. O levantamento das informações foi feito através de um questionário na área de Marketing, onde adquirimos informações do processo interno da empresa para as ações. Os resultados adquiridos nem sempre são os esperados, mas com a captação de mailing o resultado melhor vem ao decorrer dos meses, pois o cliente que não fez a assinatura no momento da ação irá fazer a assinatura posteriormente, e poderá sugerir este serviço para outras pessoas, fazendo com que mais pessoas assinem.
Palavras-chave: Marketing. Vendas. Resultados.

1 INTRODUÇÃO

Neste trabalho iremos apresentar um estudo de caso sobre Ações de Marketing, o tema escolhido para este Artigo é as ações de marketing realizadas pelo Distribuidor da Claro TV no Rio Grande do Sul para alavancar Vendas. O objetivo deste estudo é demostrar a importância do Marketing com ênfase em Ações de Vendas, descrevendo o processo que envolve a ação e mensurando os resultados obtidos, buscando referencias teóricas sobre Marketing e sobre ações, para que se possa fazer uma análise entre teoria e prática.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Marketing

No princípio o Marketing estava ligado com o Produto. Com o tempo, ele multiplicou-se em várias especializações em relação as categorias de produtos em disputa no Mercado. O Marketing estendeu-se também aos não tangíveis, como os Serviços.

Existe uma crítica que se faz à busca desenfreada por ferramentas de marketing. A crença superdimensionada de que elas são recursos salvatorianos para remediação de qualquer mal. Embora sejam extremamente úteis, não podem ser vistas de forma isolada. Sua aplicação deve estar orientada a intenções estratégicas e sistêmicas da organização, seja ela de que porte for.

O Marketing possui 3 grandes fases que marcaram a história, são elas o Marketing 1.0, o 2.0 e o atual 3.0. O Marketing 1.0 teve início em meados da década de 1960, como característica era centrado no produto, como exemplo podemos citar o Ford Modelo T, onde se tinha somente uma opção, sendo obrigado o consumidor a querer assim ou ficar sem o produto.

O Marketing 2.0 teve como característica principal a orientação ao cliente, o foco era a satisfação do cliente, onde o grande destaque desta era foi a tecnologia da informação, mais voltada para o relacionamento com o cliente.

O marketing 3.0 é o que vivenciamos e experimentamos até hoje, é voltado para valores, sendo que foi revisto o conceito de tratar as pessoas somente como consumidores, sendo agora elas também tratadas como seres humanos, preservando o cliente para que ele possa sempre querer voltar. Baseado em sua teoria de Marketing 3.0, Kotler destaca que os consumidores de hoje estão consumindo de empresas que possuem cada vez mais preocupação com algum tipo de questão sócio ambiental, e que estão preocupadas com a fidelização do cliente.

Para ele, o futuro das empresas deve estar alinhado com as diretrizes visão, missão e valores. "Entre aquilo que é certo e aquilo que é lucrativo, as empresas 3.0 preferem o certo. Elas abrem mão de algum lucro momentâneo para embutir em seu DNA um padrão de responsabilidade social", afirma.

Kotler destaca que se antes a máxima era: "o que é bom para a empresa, é bom para a sociedade', hoje, "o que é bom para a sociedade, é bom para a empresa". 

        

2.2 Visão Geral de Marketing

, [pic 2]

        A visão geral do Marketing é composta por etapas importantes conforme mostra a figura acima, dentro desta visão é necessário que se analise o contexto externo e interno.

        Analisando o contexto externo, é importante definir qual posicionamento deverá ser tomado, além de definir as estratégias de competição. Na análise do contexto interno, é necessário definir a segmentação de mercado, e consequentemente definir o mercado-alvo. Esses dois contextos envolvidos, nos geram a Gestão Estratégica de Marketing. A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do Mercado de referência, identificando os produtos e os segmentos, analisando necessidades e orientando as empresas das oportunidades existentes, que ofereçam crescimento e rentabilidade. Á partir disto, seguimos para o Composto de Marketing, mais conhecido com os 4 P’s de Marketing, que segundo Kotler e Keller (2006), é a melhor representação dos elementos que uma empresa deve controlar. As estratégias definidas como 4 P’s são: PRODUTO, PRAÇA, PREÇO e PROMOÇÃO.

        Para Kotler e Keller (2006), produto é aquilo que pode ser oferecido ao mercado para satisfazer a necessidade ou desejo do consumidor, Kotler e Keller (2006) ainda informam que definição de Promoção é, comunicar aos clientes o novo produto, por meio de propagandas, promoção de vendas ou relações públicas. Se referindo a preço, Kotler e Keller (2006) salientam que este é o único componente que irá gerar receita para a empresa, e é à partir do preço que as empresas podem traçar estratégias de lucro total, participação de mercado e qualidade nos produtos. Praça é definido como o local para se fazer a distribuição ou o ponto de venda, desde o vendedor até o consumidor final. Depois desta análise do composto de Marketing, deve-se mensurar a satisfação do cliente em relação ao produto ou serviço que lhe foi oferecido, sendo que este resultado irá impactar no desenvolvimento da empresa. Para análise final da visão geral do Marketing, é analisado a satisfação daqueles que possuem alguma parte da empresa, ou seja, os Acionistas, e também a satisfação de todos aqueles que são atingidos pelos resultados positivos ou negativos das ações realizadas pela empresa.