A Negociação de Conflito

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Negociação e Administração de Conflitos-1022-2
Aluno: Liliane Araujo	Turma: Atividade Individual
Tarefa: Análise Negociação sobre o Filme O Lobo de Wall Street (2013).
Introdução
Atividade esta que tem como propósito realizar uma análise do processo de negociação, apresentando a classificação dos negociadores, as etapas de negociação, os tipos de comunicação verbal/não verbal, os aspectos positivos de uma negociação, desta forma, a atividade será realizada com base no filme O Lobo de Wall Street além disso, será apresentado uma linha de raciocionio considerando a minha experiencial profissional. Se um dia tiver interesse em realizar um intensivão de vendas, assista ao filme “O Lobo de Wall Street”, lançado em 2013 com Leonardo DiCaprio que interpreta o ex-corretor do mercado financeiro Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street foi um filme de sucesso, e o mais interessante é que esse filme conta a história verdadeira de Jordan Belfort que conseguiu se tornar bilionário de forma rápida, entretanto de forma ilícita, Belfort foi indiciado por envolvimento em fraudes na abertura de capital na Bolsa de pequenas empresas e aos 36 anos foi condenado a 22 meses de prisão.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Mas afinal, sabemos o que é Negociação? “Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo”. (SEBENIUS; LAX, 1987, p. 54). A negociação faz parte do nosso dia a dia, em várias sitações nos pegamos em negociações, seja com os nossos filhos, nossos pais, com o nosso chefe, nosso amigo, no mercado, na loja, em todos os lugares. Nessa atividade, compartilharei sobre o processo de negociação base na matéria aprendida na disciplina Negociação e Administração de Conflitos através da análise da cena mais famosa e citada do filme que é a fala de Belfort: - Venda-me esta caneta. 1. Breve resumo da cena analisada A cena a ser analisada é sem dúvida a mais famosa e citada do filme que é - Venda-me esta caneta, na cena é possível identificar que Belfort está treinamento um grupo de novatos na área de vendas para que possam se tornar potencias capazes de convencer qualquer pessoa a comprar qualquer coisa,  Jordan pede a cada um que lhe venda uma caneta e várias são as respostas que Jordan recebe, entretanto nenhuma delas capazes de realmente lhe vender a caneta, é neste momento que Belfort entrega a caneta ao seu amigo Brad e lhe faz a pergunta – Venda-me esta caneta, Brad por sua vez  pegua a caneta e entrega a Belfort um pedaço de guardanapo e pede para que o mesmo escreva seu nome, neste momento Belfort diz: “ eu não tenho uma caneta” , eis que seu amigo Brad, lhe entrega a caneta, e fala: - “É isso aí, oferta e demanda, amigão” neste momento, foi criada a necessidade  através da lei da oferta e demanda, através dessa cena conseguimos identificar que até que seja possível de fato reconhecer uma necessidade, não há porque a outra pessoa comprar, portanto é necessário criar a necessidade da demanda para que a oferta possa acontecer.   2. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) breve resumo da cena analisada Jordan Belfort - O Negociador: Bom comunicador, interage bem, é aquele que negocia. Belfrt participa ativamente da negociação, tem boa comunicação e interage com o cliente. Amigo Brad – O participante: Já conhece a forma como o negociador trabalha, consegue dar insides importantes e que ajudam na construção do negociador no desenvolvimento da venda. Equipe do Jordan – os iniciantes, os que estão ali a fim de aprender tudo sore vendas com o Jordan Belfort, replicando tudo o que por ele é ensinado. 3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;   Perceba, identifique e amplie seu mercado, uma vez que é possível identificar o seu nicho certamente você estará direcionado para o publico correto e passará a ser um especialista de vendas e possivelmente lider de mercado no que se propoz a vender para aquele publico nicho identificado. Em o Lobo de Wall Street, Belfort se especializou na venda de penny stocks para o nicho de pessoas ricas e que cada vez mais querem ficar ricas, Belfort identificou seu nicho principal, utilizou as ferramentas corretas para vender as ações com valor insignificativo, mas que no momentante final da venda seria de grande importância. Fica claro que identificar seu nicho principal é fundamental, além disso, é importante uma análise de mercado afim de entender o quão lucrativo é aquele nicho capaz de proporcionar excelentes resultados financeiros, caso contrário, se não houver bons índices financeiros será um publico fraco com capital insuficiente para compra.   4. Avaliação das etapas da negociação; Segundo Wilbur Schramm, a comunicação segue a seguinte ordem: coleta de informações pela, a armazenagem, disposição da informação, circulação das mesmas para os centros da ação e o preparo de ordens que resultam no envio de mensagens. Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a efetivação de perdas e ganhos que combina estratégias de manutenção do nível de tensão dentro dos limites de tolerância das partes envolvidas, ao mesmo tempo em que busca testar, avaliar e verificar os limites da capacidade das partes envolvidas e de seus processos. (JUNIOR, 2005, p. 26). “Negociar é a arte de achar uma conciliação favorável”. (LANGDON, 2009, p. 7) Negociação é um processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação. (ACUFF, 2004, p. 28). Para obter o discurso de vendas com perfeição, se faz necessário ter persistência e fazendo um paralelo com o filme é possível identificar que Belfoft não desliga o telefone até concluir a sua venda, sabemos que nem todos possuem o mesmo poder de persuasão de Belfort, mas independente disso, deve continuar na persistência até que seja possível concluir sua venda. Conquistar seus clientes todos os dias com as habilidades corretas, criar conexões mais próximas, tornará possível conquistar a confiança de seus clientes e consequentemente, poderá se tornar mais fácil a venda. 5. Descrição da comunicação verbal e não verbal; “Noventa por cento da mensagem que recebemos do outro é comunicada não verbalmente”. (MEHRABIAN, 1968). Aprendemos durante o curso sobre comunicação verbal e não verbal, com o objetivo de ter completo domínio de sua postura, o negociador deve ter de forma muita clara como será sua comunicação, é importante compartilharmos que a comunicação é composta em  55% o que você faz, 38% como você fala, e 7% o que você fala, ou seja, fica claro que nem tudo é o conteúdo que está sendo apresentado e sim a forma como está sendo apresentado esse conteúdo, desta forma, ter o domínio das técnicas de comunicação fará total diferença no resultado final de negociação e é possível identificar isso durante todo o filme de O Lobo de Wall Street. a cena Existe também a comunicação verbal com o uso de argumentos indiretos, o que isso significa? Que a comunicação pode ser feita através de perguntas ou através de Storytelling, e dentro do cenário atual de vendas, a opção de narrar a história através de Storytelling vem ganhando cada vez mais poder. 6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Durante uma negociação, a autoconfiança a empolgação, o carisma e até mesmo a sua postura durante o processo faz total diferença, e no filme é possível em vários momentos identificar como Jordan Belfort utiliza fortemente estes pontos positivos e consequentemente é perceptível a forma como é admirado e idoladrato pelos seus funcionários.   7. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. Estabelecendo um paralelo entre o curso “Negociação e Administração de Conflitos” e minha realidade profissional é possível identificar pontos de extrema importância como se ter sempre um excelente planejamento antes de iniciar qualquer negociação, conhecer muito bem a pessoa que estará do outro lado da negociação, prestar atenção na comunicação principalmente não verbal, conseguir ter controle emocional e principalmente jamais esquecer do seu foco principal. No meu dia a dia realizo negociações com fornecedores, e conhecer exatamente quem é a pessoa do outro lado faz a diferença, saber o quanto aquela negociação é importante para ambos também e além disso, que a negociação possa ser realizada de forma respeitosa e que possa ser sempre possível encontrar a melhor solução para ambos os lados, assim, há de fato o ganha a ganha no final do processo, eu ganho porque consegui continuar com o serviço a ser prestado e o fornecedor porque conseguiu mais uma vez manter a venda do serviço prestado.
Considerações finais
Quem ganha em uma negociação? Podemos super que é aquele de fato ganhou um super desconto ou aquele que conseguiu a qualquer custo fechar a venda, e olhando dessa forma, foi bom apenas para quem fechou a venda, mas não é sobre isso, negociar é encontrar uma solução para o problema apresentado e que seja bom para ambas as partes e talvez por isso, encontrar essa solução não seja assim tão fácil porque como supracitado acima, não é o ganhar a qualquer custo. De acordo com o americano William Ury o ponto chave para uma negociação bem-sucedida é conseguir se distanciar da situação. Ainda de acordo com William Ury a maior barreira para chegarmos aonde precisamos, não é uma pessoa difícil do outro lado, somos nós mesmos. É a nossa tendência humana de reagir sem pensar. Em uma negociação, é muito fácil perder essa perspectiva. Nós ficamos bravos, e é como dizem: nervoso, você fará o melhor discurso de que você se arrependerá para sempre.
Referências bibliográficas
https://meusucesso.com/artigos/vendas/conheca-as-etapas-de-uma-boa-negociacao-116/- Acesso realizado em 23 de novembro de 2022. https://portalidea.com.br/cursos/d88829d6fb4047309cf4bf414e07b78b.pdf - Acesso realizado em 23 de novembro de 2022. SEBENIUS, James; LAX, David. The Manager Negotiatior. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. New York: The Free Press: 1987. LANGDON, K. Você sabe conduzir uma negociação? 1. ed. São Paulo: Editora Senac, 2009. JUNIOR, S. A. Negociação - técnica e arte. 1. ed. Rio de Janeiro. Qualitymark, 2005. ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. 2. ed. São Paulo: Senac, 2004. https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/6-licoes-de-vida-que-voce-pode-aprender-com-o-lobo-de-wall-street - Acesso realizado em 24 de novembro de 2022. https://ibralc.com.br/o-mito-de-mehrabian/ - Acesso realizado em 24 de novembro de 2022. https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/ - Acesso realizado em 27 de novembro de 2022

        

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