A Negociação de Conflitos

[pic 1]

[pic 2]

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Artigo

Bruna Matieli

Trabalho da disciplina: Administração de conflitos e negociação

                                                                     Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Rio de Janeiro

2021

---

 CENTRA SOFTWARE

Referências: POLIQUEN, Laetitia; DEIGHTON, John. Centra Software. Harvard Business School Publishing, 210-P03, 2008.

O estudo de caso mostra cenário de conflitos vividos pela empresa Centra Software, fundada em 1995 e pioneira em “eLearning” e “eMeetings”.

Ao longo dos anos o cenário foi ficando cada vez mais competitivo, as empresas começaram a valorizar o seu capital humano, investindo cada vez mais em treinamentos. Por volta do ano 2000, esses treinamentos corporativos eram feitos de forma presencial, o que representava um alto custo para as empresas. Foi então que começou surgiu os setores de “eLearning” e “eMeetings”, a tecnologia baseada na web reduziria os custos, pois seria possível otimizar tempo e despesas em relação a: infraestrutura, deslocamento, material impresso e outros recursos envolvidos quando um curso é realizado de forma presencial. O orçamento passa ser destinado mais para o conteúdo, melhorando assim a qualidade do material, capacitação do instrutor e um planejamento mais eficiente.

A Centra Software começa a criar os setores de “eLearning” e “eMeetings” – o termo E-learning vem de “eletronic learning” do inglês, que seria o aprendizado eletrônico, ou seja, uma modalidade   de   ensino   a   distância. Já E-meeting estaria voltado para reuniões, encontros de forma eletrônica.

Em 2000, a Centra Software alcançou uma receita de 23 milhões de dólares, com 210 funcionários e 10 escritórios de vendas na América do Norte, Europa e Ásia.  A organização   contava com três produtos: um para “eMeeting” voltada para às empresas realizarem reuniões virtuais para o público interno e externo; um para conferência que permitia a   realização de seminários interativos e palestras para um público de até 1000 pessoas e o   Symposium, que era o carro chefe da empresa, proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para treinamento prático. O cenário apresentado era promissor, porém dúvidas sempre surgem: Quem atender primeiro? Com qual empresa competir? Qual mercado focar?

A Centra   possuía   três   maneiras   para   chegar   até   seus   clientes:

• Equipe   de   vendas   externas;
• Equipe de televendas;
• Processo   de   vendas   corporativas.

Começaram assim a surgir alguns conflitos. Por exemplo, as decisões para aumentar os esforços para equipes de televendas não foram bem aceitas. Ocorreu um conflito entre a   equipe de vendas externas que se sentiu ameaçada pelo a equipe de televendas, que se mostrava mais eficaz, gerando um baixo custo e um alto rendimento. Com isso os gestores precisam se planejar e negociar, buscando obter um maior rendimento.

A negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria. As negociações não incluem somente reuniões individuais de negócios, mas também aquelas que envolvem múltiplas partes, diversas empresas e acordos multimilionários. Thompson (2009)