AI Negociação e Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno:	Turma:
Tarefa: Análise de negociação e administração de conflitos – Filme o Poderoso Chefão (1972)
Introdução
O estudo analisado para a realização dessa atividade, envolve toda percepção e olhar profundo para identificar diversas cenas de negociações realizadas pelo filme escolhido. Esse por sua vez, se trata de um clássico para quem é fascinado em negociações e administração de conflitos. Estamos falando de ninguém menos que “O Poderoso Chefão”. Filme de 1972, do gênero de crime e drama, com direção de Francis Ford Coppola do qual mesmo após 41 anos de sua estreia, permanece prendendo a atenção de seus telespectadores por 2:55 horas. A trama se diz respeito a máfia da família Corleone. Família Siciliana onde seu “Chefão” era o patriarca Don Corleone. Se tratava de uma das famílias mais famosas por comandar a máfia na década de 1940, na cidade de Nova Iorque cujo seus principais envolvimentos eram nos sindicatos do local e cassinos. Considerado pela figura representativa de líder e chefe de todos da sua região, Don Corleone era uma das pessoas mais procuradas por todos que estavam precisando de seus “favores”. Como um negociador nato, Don Corleone ouvia os pedidos solicitados a ele, e deixava em aberto o favor que poderia ser cobrado futuramente. Conhecido pela característica de negociações atreladas a ameaças ancoradas em crimes praticados e no seu poder pela região, Don Corleone construiu uma rede de conexões poderosas, seu meio de manobra para atingir seus objetivos estava atrelado ao seu poder de influenciar e em sua forma de negociação com troca de favores. Mas um ponto que vale destacar, o filme era sim sobre uma máfia Italiana, mas também tem uma mensagem muito forte de relações e compromissos familiares. “Um homem que não se dedica a família nunca será um homem de verdade”, diz Don Corleone, ainda no início da história. Com base nesse filme e na teoria do material estudado, vamos desenvolver as demais análises a seguir.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
1 - Breve resumo da cena analisada: A cena analisada, tratasse do casamento de sua filha. Durante o casamento, Don Corleone recebe várias pessoas em sua sala para ouvir pedidos de favores. Porém dentre todos, vamos destacar a análise para uma das primeiras cenas do filme, a negociação de Bonasera e Don Corleone. Bonasera solicita um encontro com Don Corleone no dia do casamento de sua filha, e Don Corleone aceita. Bonasera inicia a conversa, dizendo que acredita na América e que havia criado sua filha com liberdade, porém ensinando que nunca deveria desonrar a família.  Sua filha tinha um namorado do qual sempre saiam e voltavam tarde, mas ele não questionava. Continua a história dizendo que a dois meses atras o namorado a convidou para sair, e um amigo foi junto, ambos embebedaram sua filha e tentaram abusar dela. Ela resistiu, e agrediram ela, bateram tanto até deformar seu rosto. Ele conta que foi a polícia, e que os rapazes foram condenados a 3 anos de prisão, porém o juiz os libertou no mesmo dia sem nenhuma punição, suspendendo a sentença. Diante desse cenário Bonasera se sente desonrado e vai até Don Corleone para pedir por justiça. Corleone sem entender, pergunta a Bonasera o que exatamente ele quer que ele faça? Nesse momento Bonasera se levanta e vai ao lado de Corleone, abaixa e sussurra em seu ouvido, dando a entender que gostaria que os rapazes fossem mortos. Corleone recusa e diz que Bonasera nunca quis sua amizade mesmo sua esposa sendo a madrinha de sua única filha, Bonasera rebate dizendo que tinha medo de se aproximar e criar problemas, e segue implorando para Corleone fazer justiça e oferece um pagamento. Corleone insiste, que Bonasera não pede com respeito, não oferece amizade e nem pensa em lhe chamar de padrinho e completa dizendo “Isso não é justiça, sua filha ainda está viva”. Bonasera continua insistindo e pedindo para que Corleone os façam sofrer assim como sua filha sofreu e pergunta o quanto ele deve pagar? Corleone repete que não se trata de dinheiro, mais sim de amizade. Bonasera então, em um ato de súplica pergunta se ele quer ser seu amigo o chamando de padrinho e beijando sua mão. Após esse ato, Corleone concorda em fazer justiça e pede como moeda de troca um favor futuro. 2 – Classificação das partes envolvidas (Atores da negociação): Negociador: Don Corleone Decisor: Don Corleone Parte Oponente (Há confiança, mas tem divergência de ideias): Bonasera Ator externo: Filha de Bonasera, namorado e amigo 3 – Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: É nítido no filme que Don Corleone tem todo poder de negociação em suas mãos, e o poder decisório, pois é ele quem dita se irá ou não fechar as propostas apresentadas. Podemos classificar dessa forma Don Corleone como o detentor do poder de barganha nas negociações. As bases do poder de Don Corleone são originadas de uma facção criminosa, sendo o único que poderia executar os pedidos solicitados. Bonasera utilizou de um momento importante a Don Corleone para lhe pedir o favor, sabia que por se tratar do casamento de sua filha, o sentimentalismo poderia ser seu aliado e poderia também usar seu poder de persuasão ao contar uma história comovente de sua filha justamente durante a festa de casamento. Durante essa cena, Don Corleone utiliza da tática do tempo. Escuta atentamente por minutos a contraparte sem dar uma palavra, assim demonstra estar apático de modo a não demonstrar os valores que preza pela família. Enquanto faz carinho em seu gato, Don Corleone diz que ficou ofendido com a proposta, após Bonasera deixar claro suas intenções, porém a barganha proposta por ele (pagamento pelo favor), não era satisfatória para o chefe da máfia. Com a redução de expectativas da contraparte, Don Corleone começa a usar seu poder de persuasão fazendo valer sua posição reconhecida de bom negociador. Ele diz que eles poderiam ser mais próximos, e que isso facilitaria para poder ajudar o amigo, já no intuito de moeda de troca para que Bonasera aceitasse sua oferta. Bonasera por sua vez, aceita e se redime ao chamá-lo de padrinho e para fechar a cena beija sua mão. Don Corleone disse que não aceitaria o dinheiro da contraparte, mas que ele ficaria devendo um favor que poderia ser cobrado no futuro. Nessa negociação analisada, podemos dizer que foi uma negociação ganha-ganha, Bonasera teria seu pedido atendido, e Don Corleone estava satisfeito com o “amigo” o chamando de padrinho e se redimindo dizendo que quer sua amizade. Bonasera não teve que desembolsar nada, porém ficou devendo um favor, caso algum dia Don Corleone precise. 4 – Avaliação das etapas da negociação: Planejamento Analisando a cena em questão, podemos presumir que, Bonasera se planejou para essa reunião com Don Corleone. Quando Bonasera depois de muito tempo afastado, escolhe exatamente a data do casamento da filha de Don Corleone para pedir um favor do qual envolvia a filha dele, ele sabia que essa data poderia gerar um valor sentimental da contraparte, pois poderia deduzir que o pai ficaria emotivo levando em conta o quanto Don Corleone preza pelos valores da família. Com isso, contou com a data que poderia lhe ajudar na parte da persuasão favorecendo a negociação para seu lado. Por parte de Don Corleone, pode-se presumir que não houve um planejamento para essa reunião, por não saber do que se tratava. Podemos dizer que o único planejamento dessa cena, por parte de Don Corleone, foi de ter aceito o encontro em meio a festa de sua filha, porem mesmo sem planejamento, Don Corleone já tinha em mente o que iria pedir quando viesse a proposta de barganha. Interação/ execução Em um primeiro momento da negociação, Don Corleone não estava interagindo com Bonasera, apenas sendo um bom ouvinte. No momento em que Bonasera finaliza sua narrativa, Don Corleone dá início a interação e o questiona de não ter solicitado ajuda antes de procurar a polícia. Bonasera começa a se esquivar de uma resposta direta, apenas perguntando o que Don Corleone queria dele, chegando inclusive a oferecer dinheiro. Após questionar qual era o objetivo de Don Corleone na negociação, Bonasera oferece qualquer coisa que a contraparte solicitasse, desde que fosse executado seu favor em questão, porém para Don Corleone ainda não estava claro, qual deveria ser a execução a ser atendida. Após um questionamento de Don Corleone “Isso não é justiça, sua filha ainda está viva”, Bonasera dispara “Então que eles sofram, como ela está sofrendo”. A partir dessa contraproposta de execução, Don Corleone deixa claro qual seria sua moeda de troca na negociação, sendo submissão, amizade e um favor futuro. Diante dessa oferta, Bonasera aceita e finalizam a negociação. Controle O ato final se da quando Bonasera se submete a Don Corleone, oferecendo sua amizade, o chamando de padrinho e beijando sua mão. Naquele momento Don Corleone havia atingido seus objetivos na negociação. Com isso o chefe da máfia se compromete a punir os rapazes com a condição de que Bonasera ficaria devendo um favor futuro caso necessitasse. Quando Bonasera se retira de sua sala, Don Corleone fica com um semblante de satisfeito, e solicita a um dos integrantes da sua equipe que escolha pessoas competentes para execução do favor que será atendido a Bonasera. 5 – Descrição da comunicação verbal e não verbal: Nessa cena, podemos observar muito claramente a comunicação verbal e não verbal. Bonasera utiliza da comunicação verbal, quando conta a história trazendo para o lado emocional, utiliza uma postura de súplica, chora durante a conversa e demonstra submissão para que consiga a justiça que foi buscar. Durante a colocação da contraparte, Don Corleone segue com a comunicação não verbal. Quando se mostra apático, demonstrando distanciamento durante a escuta. Não interage, não interrompe, apenas ouve sem demonstrar nenhuma expressão e permanece fazendo carinho em seu gato em boa parte da negociação. Ele se levanta apenas no momento em que entende que pode fazer uma contraproposta, e se aproxima de Bonasera para que ele fique ainda mais induzido a aceitar. 6 – Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Na cena em questão, podemos analisar os pontos positivos na negociação quando nos referimos de Don Corleone. Ele apresentou uma postura de distanciamento emocional separando a pessoa do objeto em questão, também utilizou a tática do bom ouvinte, demonstrando a capacidade que possui de escutar e realizar a leitura da contraparte que está negociando. A forma direta e calma com que Don Corleone argumentou com Bonasera, demonstra que ele estava esperando o momento certo para colocar seus interesses a mesa da qual ficou ainda mais claro após a aceitação da contraparte. Don Corleone poderia ter usado seu poder de barganha para exigir muito mais de Bonasera, uma vez que o mesmo ofereceu qualquer coisa para que seu pedido fosse atendido. Poderia ter ocorrido nessa cena uma negociação “ganha e perde” fazendo assim com que uma das partes se sentisse mais lesada e com isso podendo tornar as negociações futuras mais difíceis. Porém podemos concluir que Don Corleone utilizou a negociação “ganha-ganha” com o objetivo de fazer a outra parte se sentir confortável e satisfeita para negociações futuras e ainda ficou com um “favor” pendente caso algum dia queira cobrar de Bonasera. Após análise realizada, um ponto de melhoria que poderia ter sido realizado nessa negociação por parte de Bonasera, foi a falta de conhecimento da sua contraparte que estava negociando. Ficou evidente que Bonasera inicia sua negociação ofertando tudo o que Don Corleone não desejava. Se Bonasera estava sujeito a aceitar qualquer coisa para que sua solicitação fosse atendida, já deveria ter iniciado a negociação ofertando itens que fizessem Don Corleone se sentir com seu ego mais inflado, tendenciando o aceite mais direto. Bonasera fez o planejamento certo da data escolhida para a solicitação de um favor, porém é de extrema importância que você conheça a contraparte, saiba quais são seus interesses e o que pode ser negociado como moeda de troca, para ter mais manobras durante a negociação realizada. 7 – Estabelecimento de um paralelo com sua realidade professional: Ao analisar a cena do filme “O Poderoso Chefão”, e realizar toda análise do processo de negociação, foi possível fazer um paralelo linkando a minha área de atuação. Atualmente sou gerente financeira, e trato diretamente com gerentes de instituições financeiras no meu dia a dia. Quando estou realizando negociações buscando oportunidades de capitais para a empresa, é de extrema importância um planejamento bem estruturado antes de uma visita. Geralmente realizo dois cenários, um contendo o que seria excelente para a negociação e outro contendo informações das quais não seriam o melhor cenário, mas que ainda faria sentido eu aceitar. Costumo praticar a tática de ser uma boa ouvinte, e quando a minha contraparte faz a proposta de negociação, eu já sei até onde posso chegar e a partir daí, dou início as propostas de barganha, as vezes ofertando algum bem para prazos mais alongados, em outras situações, oferecendo mais garantia por um valor maior... Mas costumo sempre praticar a negociação do “ganha-ganha” e tem dado bons resultados para a organização.
Considerações finais
Vivemos em um cenário que estamos a todo momento em processo de negociação, as vezes apenas não paramos para pensar, mas negociamos o tempo todo, tanto em casa como no trabalho. Geralmente um bom negociador deve ter como característica ser um bom ouvinte. Todos os seres humanos possuem um desejo de serem ouvidos, compreendidos, por isso saber escutar os outros é uma das mais importantes habilidades de um negociador. (GOLEMAN, BOYATZIS, McKEE, 2002). A cena do filme utilizada para realização desse trabalho, demonstra que das negociações mais simples as mais complexas, podem ser utilizadas estratégias e ferramentas de negociação, podendo ser utilizadas com objetivos de se obter ganhos significativos em todas as etapas do processo. É notório a importância que teve Don Corleone ser um bom ouvinte, também podemos concluir a importância que se tem em uma negociação o planejamento e conhecer a contraparte, para conseguir atingir exatamente os pontos que são do seu interesse. Don Corleone é um exemplo de negociador, demonstra postura, bom ouvinte, verbalização clara e uma forma de se comunicar expressiva já tendenciando a negociação para conseguir o que deseja. O filme “O Poderoso Chefão” sem dúvidas traz grandes lições sobre negociação.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela, E. et al. Negociação e Administração de Conflitos. – Rio de Janeiro: FGV Editora, 2019, (FGV Management), Acesso em 22 de dezembro de 2022; Filme O PODEROSO CHEFÃO, Disponível em <NetFlix>, Acesso em 02 de janeiro de 2023; Cena analisada, disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=FF92fJ5bvK4>  Acesso em 03 de janeiro de 2023; GOLEMAN, BOYATZIS, McKEE, 2002.; pesquisa realizada no google. Acesso em 06 de janeiro de 2023.

        

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