CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

CONFLITO

DISFUNCIONAIS: Sensações de ameaça, diminui comunicação, atraso, ineficiência.

FUNCIONAIS: Mudanças, adaptação, desenvolvimento, consciência, satisfação em resolver.

RESOLVE-SE: Confronto aberto, força, ameaça, intimidação, cessão unilateral, sistema judiciário, autoridade, arbitragem, Negociação, mediação (terceiros)

COMPORTAMENTO: Interesse em seus próprios resultados (Assertividade); Interesse pelos resultados do outro (Cooperatividade)

NEGOCIAÇÃO

Visa o acordo (satisfação mútua) evitando outros meios mais pesados. Interdependencia (um depende do outro para alcançar seus interesses.

Ganha e perde (distributiva)

Ganha Ganha (Integrativa): Aumento dos recursos, descobrir reais interesses, maior possibilidade de se obter fornecimento, novos relacionamentos, alianças e parcerias.

VARIAVEIS ENVOLVIDAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Ações e posições: Expostos claramente como de interesse;  

REAIS INTERESSES: interesses que realmente a partes querem e que muita das vezes não são claramente apresentados.

Preocupação com relacionamento (amizade, parentesco, vinculo empregatício,etc)

Padrões e normas dominantes como leis. Valores envolvidos (ética)

O PODER E A NEGOCIAÇÃO

PODER: Capacidade de provocar resultados que deseja, ou tomando controle de: pessoas, coisas, acontecimentos/situações, sobre si próprio. Pode ser considerado relacional, de legitimidade e de possibilidade. (pode ser de informação; especialidade; controle de recursos; poder legitimo (autoridade) localização social)

A possibilidade de ter alternativas é importante na analise do PODER ( BATNA) Melhor Alternativa para um acordo negociado (Inspira confiança, apresenta um plano de apoio, ação estratégica)

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Competição: Grande assertividade (preocupação com seus interesses e seus resultados) e baixa cooperatividade (oposto). Conduz situação de ‘’Ganha-Perde’’. Usado quando se tem grande percepção do poder em relação a outra parte, não liga pra relacionamentos, negocio único.

Acomodação: Grande cooperatividade e baixa assertividade. Grande preocupação em agradar a outra parte, pretende ganhar algo com o relacionamento e algo futuro, fortalece relações, situação de baixo poder.

Inação, Fuga ou Evitação: Baixa assertividade e baixa cooperatividade. Falta de empenho na negociação, tanto faz. Quando a negociação não vale tanto a pena, alta demanda da outra parte, negociação é perda de tempo, o resultado e o relacionamento não são tão importantes, Existencia de fortes alternativas.

Colaboração ou solução de problemas: Grande assertividade e Grande cooperatividade. Grande preocupação em atingir seus interesses e que a outra parte também, situação ‘’ganha-ganha’’. Ambientes de muita confiança, não há limitações de tempo e outros recursos, há bastante troca de informação.

Compromisso: Média assertividade e cooperatividade. Está disposto a perder um pouco e ganhar um pouco, e acha que a outra parte deve pensar o mesmo. Quando há pouca disponibilidade de recursos e tempo, procura-se manutenção de resultados e relacionamento em um nível satisfatório.