NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA E NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

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TRABALHO EM GRUPO – TG

Elaine Carvalho Rodrigues-1411987

Livramento de Nossa Senhora - BA

2015

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA E NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Semelhanças, Diferenças e Aplicação

                  “Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Andrade, 2007)

                  A negociação pode ser definida como a forma de solucionar conflitos. Faz parte do dia a dia das pessoas e das organizações como um todo.  Possui setes elementos chaves, a citar:

• Comunicação;
• Relacionamento entre as partes;
• Interesse;
• Invenção de opções;
• Tratamento justo no convencimento;
• Opções de insucesso da negociação;
• Compromisso realizável.

                 São dois tipos de negociação:

• Competitiva
• Cooperativa

Definição

                 Na negociação competitiva, ambos os lados procuram satisfazer seus interesses, obtendo vantagem financeira o máximo possível. Não há preocupação com o oponente, sendo que o lado mais forte cede menos. Em casos extremos em que nem um dos lados queira ceder, ocorre então uma relação de perda e nenhum dos dois lados sai vencedor.

                  Na negociação cooperativa existe a relação ganha-ganha. Há um acordo em que o resultado satisfaça ambas as partes, tendo seus interesses parcialmente atendidos.  A negociação é tratada de forma aberta, havendo confiança e cooperação entre as partes.  Existem casos também considerados como ganha-neutro, em que uma das partes atinge sucesso, mas não prejudica a outra, esta na verdade não ganha nem perde.

Semelhanças

                  As semelhanças entre os dois tipos de negociação se baseiam em informações, visto que tanto uma quanto a outra trabalha com esta ferramenta. Ambas têm interesse em alcançar um acordo. Tanto o negociador cooperativo quanto o competitivo, almeja êxito nas suas operações, buscam por lucros a quem representam. São persuasivos e firmes nas suas propostas.

Diferenças

Competitiva	Cooperativa
Interesse	Cada lado busca satisfazer seus interesses individualmente	Acordo que satisfaça os interesses de ambas as partes. Interesses parcialmente atendidos
Etapas	Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação de acordo	Abertura, ciclo de cooperação e fechamento
Transparência	Não compartilha informações ou táticas de planejamento. Jogo fechado	Transparência, riscos compartilhados, relação de confiança. Jogo aberto
Informação	Vistas como “armas”, mantidas em segredo	Compartilhadas e utilizadas como ferramenta para solucionar problemas de ambas as partes
Relacionamento	Não visa o futuro referente à outra parte. Não se importa em perder laços com o negociador oposto	Preserva a relação com o negociador, visando uma nova chance de negócios futuros
Propostas	Envolve barganha de propostas e extração de concessões	Não envolve barganha de propostas, nem extração de concessões
Resultado	Ganha-perde/ perde-perde	Ganha-ganha/ganha-neutro