Negociação de Conflito

Estudo de CASO TOLEDO:  PRAGMATISMO OU PARCERIA?

A empresa TOLEDO S/A, fabricante de tampas para garrafas de refrigerantes e cervejas, está localizada a cerca de 1.500 quilômetros de seu maior cliente (60% do faturamento), a Indústria de Bebidas GERAIS S/A.

A recente crise de consumo, provocada pelas mudanças na política econômica, deixou as empresas em situação delicada, e colocou a Indústria de Bebidas GERAIS em dificuldades.

O sistema de fornecimento da TOLEDO em relação a sua cliente previa um atendimento trimestral, com entregas mensais, com base em pedidos da média do trimestre vencido. Entre as duas empresas havia um contrato, por intermédio do qual, os cancelamentos de pedidos seriam acatados, desde que estes fossem feitos até o fechamento da Ia quinzena do terceiro mês do trimestre que estivesse vencendo. A desatenção a esta cláusula implicaria multa relativa a 60% do valor equivalente a um pedido trimestral, com atualização de valor desde o início do trimestre vencido até a data do cancelamento (inflação + juros (10%/mês).

A partir das dificuldades, a GERAIS, no início de janeiro, findo o quarto trimestre do ano, e já iniciado o primeiro trimestre do novo exercício, cancelou o pedido dos dois trimestres (o que se iniciava em janeiro e o que se iniciava em abril, baseado em seu planejamento anual; este segundo cancelamento com o objetivo de avisar a TOLEDO que suas dificuldades eram significativas, e que, portanto, a empresa se preparasse para uma alternativa de faturamento nos próximos seis meses.

Como era de se esperar, a indústria de bebidas GERAIS, do alto de sua importância como cliente da TOLEDO, se recusava a honrar a multa, certa de que não só a TOLEDO reconsideraria a situação, como não se atreveria a recorrer a medidas extremas, como cobrança Judicial ou outra atitude similar.

Uma variável importante é que, próximo a TOLEDO, no espaço de 180 dias instalar-se-ia uma nova indústria de bebidas. A BEBERAGENS LTDA, que pretendia atender a todo o sudeste do pais, e vinha fazendo contatos comerciais, para futuro contrato de fornecimento, com a TOLEDO, a solução, portanto, seria negociar uma saída favorável às duas empresas.

DADOS DATOLEDO (2018)

«   Vendas: US $ 89.000.000,00

Lucro líquido ajustado: US$ 989.000,00

Margem de vendas: 8,5%

Número de empregados: 223 (85% na produção):

DADOS DA GERAIS (2018)

Vendas: USS 354.000.000,00

Lucro líquido ajustado: US$ 7.568.000,00

•   Margem de vendas: (6.1%)

•   Número de empregados: 964 (79% na produção)

OUTROS DADOS

O frete é pago pela Gerais, e representa 3% do seu faturamento (caso específico do fornecimento à Toledo); o sistema de frete é realizado por frota própria da Gerais;

As tampas fabricadas pela Toledo têm a logomarca da Gerais.

As vendas no segundo semestre do ano de 2019 foram 17% inferiores ao mesmo período de 2018;

As perspectivas de vendas para o primeiro semestre do ano não são otimistas, imagina-se uma redução de cerca de 23% das vendas das Gerais