Negociação e Gestão de Conflitos

• Escolher duas definições de negociação e fazer sua interpretação

Negociação é a procura, de convencer aqueles que estão lhe dando atenção, sobre suas ideias, propostas ou interesses, esperando sempre alcançar o melhor resultado, fazendo com que as partes interessadas sintam-se sempre satisfeitas.

Independente do contexto, sendo ele executivo ou casual, a negociação está em todos os momentos de sua vida, seja nas compras de mercado, na escolha de mobilhas ou presentes com a (o) esposa (o).

O ato de planejar uma negociação pode ser uma grande ferramenta, se usada da forma correta, pois num jogo de negociações, saber utilizar das habilidades corretas no tempo certo, pode ser decisivo para qualquer que seja o interesse do debate, como ser um bom ouvinte, você pode obter informações que talvez uma pessoa apressada nunca irá conseguir descobrir por não ser paciente e holística, pois qualquer chance ou dica que a pessoa na mesa puder te passar mesmo sem querer, será de extrema importância, talvez até mesmo falar sobre coisas fora do assunto, para saber o perfil do cliente, deverá também tomar cuidado com suas primeiras propostas, sempre tome um princípio de resguardo, para futuras negociações, sempre almeje o máximo, e nunca deixe de ser ético e empático.

Apesar de tudo, devemos nos agarrar sempre a uma base antes de negociar, elementos básicos devem ser respeitados, pois sempre devemos buscar pelo máximo de informação possível para uma negociação, como também devemos planejar tudo, inclusive o tempo, pois ele pode ser nosso amigo, mas se não medirmos corretamente o uso dele, irá se tornar nosso maior inimigo, sendo assim, obterá o poder máximo dentro de uma negociação, como uma frase de Peter Drucker, "Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo".

• Citar as características/habilidades necessárias para um bom negociador

Comunicação e criatividade

Um negociador deve se comunicativo, espontâneo, educado, bem-humorado e usar da criatividade para encontrar ideias e saídas alternativas.

Saber dizer “Não”

Dizer ‘não’ é primordial para obter lucros, o negociador deve propor outras alternativas para agradar o cliente.

Empatia

Qualidade indispensável, para um bom negociador, que deve saber lidar com as pessoas e se colocar no lugar delas.

Calma e capacidade investigativa

É fundamental para uma negociação calma para ouvir o cliente e poder compreender o que ele quer, tomando assim as decisões mais vantajosas para ambos os lados.

Tino comercial

Saber aproveitar as oportunidades e não só focar em de vender.

Etiqueta, postura e apresentação

Saber respeitar os princípios éticos e conhecer as regras que etiqueta é decisivo para o marketing pessoal, tornando mais agradável a negociação, assim como uma boa postura e apresentação pessoal.

Atitude

Ter atitude, ser proativo é indispensável para negociar saber tomar decisões inteligentes e pautadas rapidamente.

Planejamento

Deve ser a primeira atitude antes de uma negociação, saber onde você quer chegar e de que modo chegar lá.

Assertividade

É saber valorizar seus interesses, expressar ideias e objetivos, não violando os objetivos dos outros, dizer sim e não quando for a hora de dizer

• Como funciona o processo da negociação:

A negociação é um fator de extrema importância na vida do empresário. E alguns deles, mesmo com um currículo vasto em experiências no mundo corporativo, se sentem desconfortáveis durante esse processo de negociar algo com o cliente e/ou fornecedores.  De forma resumida, podemos ver que existem etapas a serem seguidas durante uma negociação. São elas:

• Preparação -  “Essa fase exige uma boa pesquisa sobre a empresa com a qual se está negociando e dados que possam exemplificar e apoiar sua proposta, como estatísticas ou dados referentes a propostas concorrentes.”  É nessa parte que o negociador deve demonstrar domínio sobre o assunto a ser negociável.

• Abertura –“ Este é o início da negociação. É o momento de expor o que se espera e o que se pode oferecer no processo.” Aqui define o propósito da relação, de forma que as duas partes sintam-se à vontade e em comum acordo.

• Exploração – “O objetivo desta etapa é encontrar os pontos comuns entre as duas partes, evitando enfatizar as diferenças.” Nesta etapa, fazer perguntas e fornecer respostas é o principal.

• Apresentação – “A partir do conhecimento obtido na fase de exploração, é necessário comunicar suas expectativas e ouvir as da outra parte.  Durante essa parte, o negociador deve relacionar as vantagens do que defende com as necessidades e expectativas do outro negociador.” Esse é o momento de responder aos problemas encontrados na etapa anterior, oferecer soluções, criar valor para o outro do conhecimento que o negociador detém, de forma a amplificar a relação custo/benefício.

• Clarificação – “Diante das propostas de cada parte, este é o momento de ouvir e discutir. Aqui, as dúvidas devem ser respondidas e as objeções rebatidas com dados, e não somente com opiniões.”

• Ação final – “Este é o momento decisivo, quando as duas partes oferecem aval conclusivo e fecham ou não o negócio.”  Nesse momento, caso a resposta a negociação seja negativa, pode-se discutir se existe a possibilidade de reversão e, se haverá um período de teste, além de estabelecer datas e prazos para finalização do processo.

• Controle e avaliação -  “Após concluída a negociação, é preciso comparar o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio.” Além desse passo, é importante também avaliar como foi o processo da negociação desde o começo até a finalização para que as próximas vezes sejam melhores aproveitadas.

• Apresentar uma técnica usada em uma negociação

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009).

E necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte, sempre buscando uma empatia que acarretará em ganho de credibilidade e consenso.