NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS

NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS

MÓDULO 1

CONFLITOS: As interações sociais geram conflitos, frequentemente, em todos os níveis da sociedade. A escolha entre diferentes alternativas, mesmo que pessoalmente, geram conflitos para a tomada de decisão.

COMPETIÇÃO – indivíduos visam: maximizam os seus resultados / veem a outra parte como adversários / fazem uso do poder / recorrem a ameaças / realizam ofertas irrealistas / são fechados, desconfiados e manipuladores.

COOPETIÇÃO: têm uma solução razoável como objetivo / priorizam resultados conjuntos / possuem comportamento afável e sincero / confiam em parâmetros objetivos / exploram alternativas / criam valor para ambas as partes

Obs.: Não há demérito em ser competitivo, muitas negociações requerem um pouco de competição, mas equilibrada à coopetição.

BARGANHA INTEGRATIVA: ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo.

BARGANHA DISTRIBUTIVA: tende a ser mais competitiva. Nesse caso, as partes buscam o melhor para si mesmas, sem pensar no outro.

ASSIMETRIA DE INFORMAÇÕES: A mesma informação não é conhecida pelas mesmas pessoas. Cada uma detém uma parte da informação. Há uma tensão na negociação que diz respeito à transparência e ao sigilo. O que deve ser exposto e o que deve ser mantido em sigilo, estrategicamente.

DILEMA DO PRISIONEIRO: O dilema dos prisioneiros representa o dilema entre cooperação e não cooperação (traição) entre as partes. Desse modo, tal dilema é uma aplicação da assimetria de informações.

EMPATIA: compreensão acerca das necessidades, dos interesses e das perspectivas do outro lado, sem concordar com o outro necessariamente.

MÓDULO 2

ESCALA SIMÉTRICA IRRACIONAL (ESI) – ocorre a competição extrapola o racional, passando a ser uma competição de poder. Exemplo: leilão.

EMOÇÕES: em negociações há uma preocupação de que as emoções não podem ser demonstradas, uma vez que significariam fraqueza e fragilizariam o poder de barganha. Emoções têm o poder de influenciar o processo e o resultado da negociação. As emoções são obstáculos ao raciocínio claro e racional, mas fazem parte da negociação.

REAÇÃO PADRÃO DAS EMOÇÕES DE MUDANÇA: anúncio de mudança – imobilismo – negação – raiva – oposição

• depressão – testes – aceitação

TOMADA DE DECISÃO BASEADA NA INTUIÇÃO: decisões são tomadas rapidamente, as ações são mais automáticas, intuitivas e sem esforço, mais difíceis de controlar, de modificar e são baseadas em nossa memória associativa (sistema rápido).

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TOMADA DE DECISÃO BASEADA NA RAZÃO: esse sistema é mais lento, serial, deliberadamente controlado e regulamentado, e acionado quando nos encontramos em uma situação que exija concentração (sistema devagar).

RACIONALIDADE LIMITADA: a tomada de decisão está limitado a três dimensões: a informação disponível, a limitação cognitiva da mente individual e o tempo disponível para tomada de decisão.

HEURÍSTICAS: São regras simplificadoras ou regras práticas que facilitam a tomada de decisão

1. Disponibilidade: leva o indivíduo a avaliar um assunto em função da disponibilidade desse assunto em sua memória.
2. Representatividade: comparação entre os assuntos em análise, considerando as referências e as ideias pré-estabelecidas de pessoas
3. Ancoragem: ponto de partida, representado pela primeira oferta em uma negociação, seja a oferta do comprador ou do vendedor.

MÓDULO 3

BATNA: Trata-se de um plano B para a negociação. Nesse sentido, o negociador deve ter sempre uma alternativa

• denominada plano B ou BATNA – que o atraia, caso a negociação em que está envolvido não dê certo.

ANCORAGEM: refere-se à oferta inicial, ou seja, à primeira divulgação de preço ou valor, ou das condições anunciada por qualquer uma das partes

ZOPA (zona de possíveis acordos): Refere-se à amplitude entre os valores de compra e de venda divulgados pelas partes em uma negociação

MNC – MATRIZ DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS: permite a) maximizar as chances de buscar os interesses das duas partes e b) criar e manter bom relacionamento entre as partes.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

1. Preparação: representada pelo planejamento do processo.
2. Criação de valor: os negociadores identificam os interesses (seus e dos outros) e elencam as oportunidades para serem trocadas.
3. Distribuição de valor: são realizadas as trocas, ou seja, ocorrem as negociações propriamente ditas.
4. Implementação e avaliação: etapa final do processo, quando as negociações se encerram, e o controle e o acompanhamento dos acordos firmados são iniciados

MÓDULO 4

COGNIÇÃO: é um processo de conhecimento que tem como fontes a informação do meio em que vivemos e o que está registrado na nossa memória. Tal processo envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem.