O MARKETING DE RELACIONAMENTO

UNIVERSIDADE FEDERAL DO TOCANTINS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

PROF. FLÁVIO PACHECO

ANA MARIA DE SOUZA LEITE

REVISÃO DE PROVA

REVISÃO 1 – MARKETING DE RELACIONAMENTO

1. Como o marketing pode ser definido sobre a perspectiva da retenção?

De acordo com Levitt, o Marketing está voltado para a conquista e retenção de clientes. Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar, não aceitam qualquer coisa, e estão mais conscientes em relação aos preços, não são mais fieis como antigamente. As empresas tem que ter estratégias inovadoras a fim de conseguir reter os clientes e ainda ter a preocupação para atrair novos clientes.

1. Em sua opinião quais das três definições estudadas em sala é a mais relevante? Cite-a e justifique.

“O Marketing está voltado para a conquista e retenção de clientes.” (Teodore Levitt).

Tradicionalmente, a ênfase tem sido na realização de vendas, em vez de na construção de relacionamentos, ou seja, em pré-vendas e vendas, em vez de na assistência pós-vendas. O desafio das empresas atualmente não é só deixar os clientes satisfeitos, mas conquistá-los.

1. Cite e Descreva os conceitos centrais do marketing.

• NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS

Necessidade humana: É um estado de privação de alguma necessidade básica.

Desejos: São carências por satisfações específicas para atender às necessidades.

 Demandas: São desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.

• PRODUTOS (BENS, SERVIÇOS E IDÉIAS)

Produto: É algo que pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo.

• VALOR, CUSTO E SATISFAÇÃO

Valor: É a satisfação das exigências do consumidor ao menor custo possível de aquisição, propriedade e uso.

• TROCA E TRANSAÇÕES

Troca: É o ato de obter o produto desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida. Freqüentemente, a troca é descrita como um processo de criação de valor porque, normalmente, deixa ambas as partes em condições melhores do que antes da mesma ocorrer

Transação: É uma troca de valor entre duas ou mais partes. O processo de tentar chegar a um acordo mutuamente aceitável é chamado negociação. A negociação leva ao acordo ou à decisão de não transação

1. Cite os 6 tipos de marketing. Relacione cada tipo de marketing ao seu conceito.

1. Marketing de Produto: Destinado a criar trocas para produtos tangíveis.

Exemplo: Estratégias para vender os computadores Dell.

1. Marketing de serviço: Destinado a criar trocas para produtos intangíveis.

Exemplo: Estratégias da Localiza para alugar carros para turistas.

1. Marketing Institucional: Seu objetivo é a criação de atitudes favoráveis nos diversos segmentos do público em relação à empresa e à fixação da marca e da imagem corporativa.

Exemplo: Estratégias para manter a marca da Coca-Cola.

1. Marketing Pessoal (POLITICO): Neste tipo de marketing, podemos definí-lo como o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira coerente e planejada, que irão fazer com que você atribua um maior valor a sua imagem pessoal. Destinado a criar ações favoráveis em relação a pessoas.

Exemplo: Estratégias para obter votos para Lula.

1. Marketing de lugar: Seu objetivo é a atrair pessoas para lugares.

1. Marketing Social: Empresas que apoiam e patrocinam grandes eventos culturais como shows, filmes e quaisquer outras causas sociais. Este tipo de Marketing gera uma imagem positiva da marca perante a população.

1. Quais os quatro elementos que orientam a empresa para o mercado? A que se refere cada orientação?

• Orientação para produção: Consumidores preferem produtos baratos e facilmente disponíveis. Ele sustenta que os consumidores procuram por produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. Portanto, as empresas procuram alta eficiência de produção, com baixos custos e distribuição em massa. É uma ideia adotada por empresas de tecnologia e commodities.
• Orientação para produto: Consumidores preferem produtos inovadores e com melhor qualidade e desempenho. A orientação para produto sustenta que consumidores dão preferência para produtos de qualidade e desempenho superiores à média, ou que tem características inovadoras. Essa é a antítese da produção, aqui, as empresas tem foco em produzir itens de qualidade e aperfeiçoá-los ao longo do tempo. Um novo produto não será necessariamente bem sucedido, ele precisa ser promovido, vendo e distribuído de forma adequada.
• Orientação para vendas: Consumidores só compram produtos que a empresa vende/promove agressivamente. Aqui, as empresas partem da ideia de que os consumidores nunca compram os produtos da organização na quantidade suficiente, por vontade própria (olá consumismo!). Assim, são criadas ofertas e promoções para que o cliente compre mais unidades, mesmo se não houver a necessidade. A ideia que reina aqui é do ex VP de marketing da Coca-Cola: vender mais coisas, para mais gente por mais dinheiro, a fim de se obter lucro.

• A orientação de marketing: Concentra-se nas necessidades/desejos do mercado-alvo e em fornecer maior valor que a concorrência. Essa orientação surgiu em meados dos anos 50. A ideia aqui parte da filosofia de “sentir-e-responder”. É centrada no cliente e procura encontrar o produto certo para o consumidor e não o contrário, como é mais comum. O consumo acontece quando a empresa é mais eficaz que os concorrentes na criação, entrega e comunicação dos produtos.

1. Descreva três diferenças entre a orientação da empresa para mercado em vendas, da orientação da empresa para o mercado em marketing.

Orientação para mercado em vendas:

Inicio: Fábrica

Foco: produtos

Meios: vendas e produção

...