Conflitos e Suas Soluções

3 Concentre-se nos interesses, não nas posições:

Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses, e não posições. O problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no conflito entre os desejos e preocupações (os chamados interesses).

Os interesses motivam as pessoas. A posição é algo que a pessoa decide, o interesse é o que te levou a tomar essa determinada posição. A conciliação de interesses, ao invés de posições, funciona porque na maioria das vezes, por detrás de posturas antagônicas existem interesses em comum.

Mas como identificar os interesses? Os interesses, ao contrário das posições, tendem a ser implícitos e abstratos. Para identificar os interesses, “pergunte por que” – coloque-se no lugar do outro e examine cada posição que ele assumir, ao fazer isso pode-se passar a entender o “porque” de ele ter assumido tal posição. Outro modo é perguntar “Por que não?” – pense na escolha do outro e identifique a decisão básica que o levou a assumir determinada posição.

Após identificar os interesses, anote-os para que, a medida que novas informações surgirem, sua mente estimule ideias de como atender a esses interesses.

É importante, também, perceber que cada um dos envolvidos em uma negociação tem vários interesses. Assim, deve-se buscar reconhecê-los para que os interesses mais importantes sejam parcial ou totalmente satisfeitos – os interesses mais poderosos são os ligados às necessidades humanas básicas (segurança, reconhecimento, bem-estar econômico, um sentimento de pertença, controle sobre a própria vida). Como cada indivíduo tem vários interesses, a partir do momento que os mais básicos são solucionados, a pessoa passa a esquecer dos menos importantes.

Uma negociação não tende a avançar muito bem se um dos lados suspeitar que suas necessidades humanas básicas não estejam sendo respeitadas.

A finalidade de negociar é atender os interesses das partes envolvidas no conflito. Por isso, é importante explicitar seus interesses, pois a outra parte pode não estar aceitando certo acordo por não saber qual é o seu interesse naquela solução – seja específico nessa explicitação, pois os dados concretos dão credibilidade e acrescentam impacto na sua descrição. É de suma importância que você dê vida aos seus interesses, pois assim você faz com que o outro lado compreenda exatamente quão importantes e legítimos eles são.

Reconhecer o interesse da outra parte também é importante para que se alcance uma solução de sucesso. As pessoas tendem a ouvir melhor se estão se sentindo compreendidas, ou seja, se você quer que o outro lado reconheça seus interesses, comece por demonstrar que reconhece os dele.

Outra dica importante é colocar o problema antes da solução, pois ao fornecer primeiro seus interesses e razões e depois suas conclusões e propostas, as pessoas passam a compreender melhor o seu raciocínio.

Seja objetivo, mas flexível, ou seja, saiba o que você quer, mas sempre esteja aberto a novas ideias. Após ter pensado em seus interesses, você deve entrar numa reunião tendo não apenas uma ou mais opções especificas capazes de satisfazer seus interesses, mas também com uma mente aberta.