DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

POLO: CRICIÚMA/SC – MODALIDADE ONLINE

1ª SÉRIE

EDSON MAFINSKI VALSECHI           RA 2871908955

DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL  E

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA-TUTORA A DISTANCIA   ANA CRISTINA S. AQUINO

CIDADE: CRICIÚMA /UF: SANTA CATARINA

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO                                                                                3

PASSO 01                                                                                          4

PASSO 02                                                                                         5

PASSO 03                                                                                          6

PASSO 04                                                                                         7

PASSO 05                                                                                          8

PASSO 06                                                                                         9

CONSIDERAÇÕES FINAIS                                                                        10

REFERÊNCIAS                                                                                11

INTRODUÇÃO

Para o sucesso de negociação é necessário envolver argumentos convincentes para resolver o problema em questão. Identificar seus interesses, preocupações, necessidades e almejos. Em seguida explorar todas as opções que satisfaçam os interesses de ambas as partes.

O Objetivo deste Desafio Profissional é de estudar uma situação de conflito entre duas frentes, se utilizando de técnicas de negociação e habilidades onde prevaleça uma negociação em que todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas, chegando a um acordo satisfatório de forma eficiente. Para uma boa negociação necessitamos entender todos os elementos que envolvem a outra parte, o que talvez possa levar o seu oponente a cooperar sem o uso de táticas agressivas.

Neste caso ele estaria simplesmente usando as técnicas convencionais de negociação que aprendeu ao longo de sua formação cognitiva, onde mesmo sabendo da possibilidade de uma negociação cooperativa pode rejeitá-la por não ser capaz de se dispor a enxergar os benefícios. Para vencer este oponente precisamos superar todas as barreiras à cooperação: emoções negativas, hábitos de negociação e ceticismo. Não devemos fazer o mesmo jogo dele. Devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens de uma negociação.

Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas, elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se à mesa para discutir. Ética e transparência são fatores importantes no processo de negociação, pois perduram ao longo do tempo e refletem os interesses de forma honesta e comprometida com a verdade.  Em uma negociação cada vez cresce a importância do relacionamento externo, principalmente quando se busca uma negociação estratégica, a solução do problema exige uma visão holística, ou seja, procurar compreender. É fundamental uma boa comunicação, ser bem informado, e esclarecer bem os objetivos e benefícios.

PASSO 01 - Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meios conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: Desenvolvimento para o bairro.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PASSO 02 - Habilidades segundo Modelo Jung

Gravadora

Estilo: Confrontador – O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. A confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. É o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam grandes interesses.

Táticas: Pessoas irão colaborar, ao invés de obstruir e serão objetivas se não forem tratadas de modo subjetivo. Objetivo: melhor acordo global. Aplicação: para se buscar o melhor acordo possível.

Associação de Moradores

Estilo: A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.